成功分享

巧对只问价格、不买货的客户

小儿无赖 — 2009-11-22 17:50:46

看到兄弟为这种电话客户而郁闷，所以搜集了一下资料。我自己在这方面的体验少，因为公司做的是固定渠道的销售：网络内的客户知道价，突然打电话过来的都是网络外的客户，往往是想弄点货回去杀价竞争的、不可以合作——同行一般都懂这个规矩，所以电话询价而无心购买的情况比较少。

结合资料和自己曾经遇到过的此类情况，总结应付办法如下：

1、自己态度一定要好，上门就是客，待客之道咱还是懂的。如果一听到是来问价的就烦，那也就没下文了——来问价的多半还是有这个产品需求的，何不费点心思争取一下呢？客户找上门，总比自己满世界跑业务、找客户省事吧：）

2、反客为主，不能被对方追着问，也不用急于推荐自己，与其有问必答，不如反过来提问，让对方先介绍自己的情况——这样费时间会比较长，只是询价而已的客户，不会跟咱扯那么久的；聊的时间长了，对咱印象也就深了；再个，先了解对方情况，等下才好给合理的解决方案

3、问客户的情况时，务必记录下对方的联系方式，这次合作不成，逢年过节发个短信，做不成生意也可以做朋友啊，呵呵，没准哪天这个朋友又掉头来关照下咱生意呢，一回生、二回熟呗（转）

4、报价：扯了半天，最后还是要报价啊，那就给他报两个价吧，优质产品和普通产品，或者是A规格产品和B规格产品，或者是按不同的要货量分别报价。不报价、说面议的办法，小弟觉得不可取，除非你打算上客户那边“面议”。本来就不熟，打电话来的客户肯定不会来找你面议，呵呵

换成我们行业，对没有合作过的经销商通常是高于网络内价格报价，如果合作没有问题，销售结束后再根据实际销售情况返利。

询价而不购买的，归根结底还是双方都不了解对方，所以，做好电话上的语言交流、平时对潜在客户的简单维护，才能达到互信、让潜在客户成为现实客户。

另外补充个细节：我们自己向别人询价或者电话访问、销售，最好使用有区号的固定电话，因为：用手机打电话来的未必是骗子，但骗子一定用的是手机。反正不明的手机来电，我是从来不接的。

不要放过每次询盘的机会，订单就是这样成交

小儿无赖 — 2009-11-22 17:53:01

客户企业的信息可以为我们提供很多有价值的内容，从而有效的指导我们的销售工作。但市场处处竞争，信息变得隐蔽，不完整，如何获取我们所需要的信息呢？
能找到你想要的信息的十个方法：
1、搜索：动动你的手指，信息尽在指尖；网上信息让你搜——企业网站、新闻报道、行业评论等等。优点：信息量大，覆盖面广泛。缺点：准确性，可参考性不高，需要经过筛选方可放心使用。
2、权威数据库：他们是谁；国家或者国际上对行业信息或者企业信息有权威的统计和分析，是可供参考的重点，对企业销售具有重要的知道作用。优点：内容具有权威性和准确性。缺点：不易获得。
3、专业网站：很多是免费的；各行业内部或者行业之间为了促进发展和交流，往往设立有行业网站，或者该方面技术的专业网站。优点：以专业的眼光看行业，具有借鉴性，企业间可做对比。缺点：不包含深层次的信息。
4、展览：最值得去的地方；各行业或者地区定期或不定期会有展览。会有很多企业参展。优点：更丰富具体的信息。缺点：展览时间的不确定性。
5、老客户：你忽略了信息价值吗；你的老客户同你新的大客户之间会有一定的相同之处。而同行业之间会有更多的相似之处，因此，你的老客户也会很了解其他客户的信息。销售企业可根据同老客户的关系，获得行业内部的一些信息，优点：信息的针对性和具体性，可参考性高。缺点：容易带主观思想色彩。
6、竞争对手：让对手开口告诉你你的客户信息。
7、客户企业：他会为您提供相应的一些必要信息。
8、市场考察：想畅销就得做。
9、会议与论坛：注意那些头脑们的观点，这些观点对行业的发展会起到很深的影响。
10、专业机构：为你提供专业信息。
从多个渠道收集我们所需要的信息，是保证我们信息全面的有效方法，因为客户信息对我们后面的专业判断影响甚大，因此要严格认真的对待。
在获取客户信息时，要充分明确自身信息需求，积极汇聚潜在客户信息，要以敏锐的触觉感知市场，洞悉自己的竞争对手，实时跟踪动态信息的流变，要对行业市场全貌有所了解。
信息收集后要进行归类整理，便于及时回复和节省时间。要学会挖掘提炼信息价值，使收集的各类资料最大限度的服务于企业销售。
第一，大客户基础资料
其为什么样的客户?规模多大？员工多少?一年内大概会买多少同类产品？大客户的消费量、消费模式和消费周期是怎样？其组织机构是什么样的？我们所拥有的通讯方式是否齐全？客户各部门情况我们是否了解？客户所在的行业基本状况如何？大客户在该行业中所处地位、规模？并根据大客户自身的变化，进行适当的动态管理。（转）

经验分享:40步高招完美与老外交流

Sophie's Choice — 2009-11-23 16:55:17

一、沟通礼仪6绝招

　　第1招妥善安排会面的约定

　　-i'd like to make an appointment with mr. lee. dating

　　当你计划到海外出差，顺道拜访客户时，必须先以书信通知对方。出国以前再以telex或电话向对方确认访问的日期和目的。如果是临时决定的拜访，也要通过对方的秘书安排，告诉她："i'dlike to make an appointment withmr.lee."(我想和李先生约见一次。)让对方对你的造访有所准备，才会有心情和你洽谈。

　　第2招向沟通对手表示善意与欢迎

　　I will arrange everything. something nothing anything

　　如果沟通是由你发起，提供对手一切的方便，能使沟通一开始便在友善和谐的气氛下进行。尤其是当你的沟通对手是远道而来的，你热心地告知他："iwill arrange everything."(我会安排一切。)不但表现出你的诚意，也能使他在不必顾虑食宿等琐事的情况下，专心与你进行沟通。

　　第3招沟通进行中应避免干扰

　　no interruptions during the meeting! no disturbance,please

　　如果沟通的地点是在你的公司，那么请叮咛你的部属，勿在沟通过程中做不必要的干扰。因为过份的干扰会影响沟通的意愿和热忱。

　　第4招遵守礼仪

　　behave yourself!

　　沟通时，仍然要遵守一般奉行的礼仪和保持良好的仪态，这样可以增加人们对你的好感，提高你的沟通效率。此外，坐姿不良，在对手讲话时左顾右盼，都足以使人对体产生不良的印象，而减低与你洽谈的兴致。

　　第5招适时承认自己的过失

　　its my fault. mistake error

　　如果你明显地犯了错，并且对别人造成或大或小的伤害，一句充满歉意的"im sorry. its myfault."(对不起，是我的错。)通常能够获得对方的原谅。就算他实在很懊恼，至少也能稍微缓和一下情绪。做无谓的辩解，只能火上加油，扩大事端。

　　第6招抱怨不是无理取闹

　　i have a complaint to make。

　　以激愤的语气向人抱怨某事，很可能令人心生反感，而使结果适得其反。服务员上错了菜，旅馆女服务员忘了整理你的房间，送来的货物根本不是你订单上所指明的东西等情况，着实令人懊恼。但是生气并不能解决问题，不如心平气和而语气坚定地告诉对方"i have a complaint to make."(我有怨言。)然后告诉他所发生的事。

　　二、沟通技巧20招

　　第7招资料须充实完备

　　we have a pamphlet in english。

　　具体的物品通常比口头描述更有说服力。当客户听到你说 "we have a pamphlet inenglish."(我们有英文的小册子。)或 "please take this as asample"(请将这个拿去当样品。)时，一定会兴趣大增，进而问你许多和产品有关的问题。如果你平时资料搜集得全面，便能有问必答。这在商务沟通上是非常有利的。

　　第8招缓和紧张的气氛

　　how about a break？

　　当会议因冗长而陷于沉闷、紧张的气氛时，做无意义的僵持是无法获得令人满意的结果的。如果能在不打断对方的情形下提出"howabout abreak？"(休息一下如何？)对方必能欣然接受，紧张的气氛也立刻得以经解。当你们再回到会议桌时，也能以清晰的思路继续沟通。

　　第9招做个周到的主人

　　you can use our office equipment if necessary。

　　如果沟通是在你的公司进行，除了应向沟通对手提供舒适的场所以外，更应该尽量配合对手，向他提供有助于沟通进行的服务与设备。例如，大大方方地告诉他"you can use our office equipment ifnecessary."(如果必要的话，您可以使用我们的办公室设备。)协助对手对沟通内容做正确的衡量，其结果可能也是对己方极为有利的。

　　第10招询问对方的意见

　　what is your opinion?

　　每个人都希望自己的意见受到重视。当你和他人进行沟通时，除了说出自己的想法以外，随时可加上一句"what is youropinion？"(你的意见是？)或" i'd like to hear your ideas about theproblem."(我想听听你对这个问题的看法。)不但让对方感觉受到重视，更能使你们因思想的交流而逐渐达成协议。

　　第11招清楚地说出自己的想法与决定

　　i think i should call a lawyer。

　　如果在沟通场合中，你无法详实地说出心中的意念，不仅会使对方听得满头雾水，说不定还会让对方认为你对实际情形根本不了解，而失去和你沟通的兴致。试想假如你在向警察描述车祸的发生时，不能提醒他"ihad the right-of-way."(我有优先行驶权。)或没告诉他" i think i should call alawyer."(我想我该叫个律师。)你也许因此而吃了大亏。还有很多情况是特别需要提供详实资料的，例如：向医生叙述你的病痛，告诉理发师你所要的发型，向客户讲解产品的特性等。平常多注意英美人士对这类场合的应对，您这方面的英语一定会大有进步！

　　第12招找出问题症结

　　what seems to be the trouble？

　　任何一个冲突或误解的产生，都有潜在原因。为什么你的老客户这回不向你的公司订货？为什么对方不能达到你的要求？这种情况发生时，要立刻积极地探索原因。向对方探询"whatseems to be the troubte？"(有什么困难吗？)或问一句"is there something thatneeds our attention?"有什么需要我们注意的吗？)都能表示你对事情的关切。知道问题的症结，才有办法进行沟通。

　　第13招要有解决问题的诚意

　　please tell me about it。

　　当客户向你提出抱怨时，你应该做的事是设法安抚他。最好的办法就是对他提出的抱怨表示关切与解决的诚意。你的一句"pleasetell me about it"(请告诉我这件事的情况。)或"i'm sorry for my error and assureyou i will take great care in performing thework"(我为我的错误感到抱歉，并向您保证，我会尽全力处理此事。)令对方觉得你有责任感，也会恢复对你的信任。

　　第14招适时提出建议

　　well send you a replacement right away。

　　当损失已经造成时，适时地提出补救方法，往往能使沟通免于陷入僵局，甚至于得以圆满地达成协议。例如：你运送到客户手上的货物，的确不是订单上所标明的，而你又能立即向他保证"well send you a replacement right away." (我们会立即寄给您一批替换品。)或者告诉他"wecan adjust the price for you if you keep thematerial."(如果您留下这批材料，我们可以为您调整价格。)那么，客户心中的忧虑必定立刻减半，而愿意考虑您的提议。

外贸新手 2个月开发6个客户

彩色星球 — 2009-03-10 11:24:39

我是刚刚做外贸3个月零10 天的，秀秀我的成绩，不要骂我吹牛啊，是真实的呢，我们老板可以作证。一些经验也可以和大家分享一下吧，希望大家多多指教啊！

我们工厂是做家具的沙发。今年3月份开的新厂，主要做软体沙发，我10月份进来公司的。白手起家，一个老客户都没有，我花费了一个月了解什么是皮，怎么做沙发，却没有开发一个客户。第2个月里面我出了自己的外贸第一单，金额不大，7000多美金但是好高兴啊。然后紧接着开发出了4个新客户全部下单（全部已收货款），现在是第三个月，刚刚10 天以内，又开发了2 个新客户，一个是样板单，一个是年后二月份的20尺柜，也全部收到货款。总结下来这3个月零10 天的时间我做出了6个新客户，6个单子全部成交。老板说，我们工厂歇了大半年没有事情做，现在却忙的要命了，幸亏有我。

其实金额也不大， 6个单子才10多万，三个样板单，只有三个货柜，不管怎样是我自己开发的新客人啊，蛮有成就感的。分享下我的技巧:

一开始的时候多听他说

等他说完了你在开始问，记住千万不要一开始就问客人很多的问题，他一开肯定说 ‘我对你的产品感兴趣，请问能发价格表给我吗？不要发给他，你回答‘谢谢您感兴趣，请问你来自于哪个国家（岔开话题）

他会回答你国家。然后你问您有沙发shop还是从事进出口家具啊？他会回答。上点还是进口商，这样你可以了解他生意的大小，记得一次只能问一个问题（基本问题）先了解他本人的生意以及耐心程度，有时候客人会很不耐心。，这个时候不要问太多了，快速的发几款你自己建议给他的产品，记得很重要（对于既没有告诉你型号和价格范围的客户，你的回复要靠自己的推荐，有时候干脆就是乱蒙。即使是乱发你也要发，也不要发问，你明明知道这个客户可能不是要这个产品但是你也要发给他看，这一步很重要，很多业务员会没有耐心而放弃，或者是在发之前发一顿牢骚，什么客户呀，破国家，穷国家，又没有具体型号。怎么报价？

你这样怨来怨去，带情绪做不到单子的，记得他问你了是你的机会，不管对错，你要快发，哪怕他要买的是鸭子，你发只鸡给他，一定要发啊，明白吗?

转：李开复给创新工场求职者的一封信

2009-11-12 21:18:57

创办创新工场的两个月里，我每天都在不同场合感受到国内创业者及有志于创业的大学生的热情与朝气。我们发出了大约三十封邀请，大多数也决定加入创新工场。这多多少少证明了我当初的想法：中国有着足够多的和我们志同道合的、人品好、有创业精神、扎实的计算机基础和团队合作精神的青年人。

不过，在我和很多青年朋友交谈时，我也看到很多人的疑惑——特别是那些尚未毕业但怀揣梦想的大学生。一些非常聪明的学生朋友也会有一些极为朴素的好奇：如果我可以加入一家已经成功的公司，直接过上很舒适的生活，为什么要创业？大学毕业后，是不是只有大公司才能帮助我成为一个卓越的技术人员？如果创业失败了，而我在这几年里又做出了很大的个人收入及私人时间的牺牲，是不是很亏？

其实，我一直这样告诉青年朋友们：毕业后第一份工作最重要的是你是否能够学习到最多，而不是其他。虽然很多人在学校里已经非常优秀，但你的第一份工作还是能给你带来很多震撼教育：它会潜移默化影响你究竟想过上怎样的一种人生。毕竟，我们每个人都没有聪明到可以计算到未来的每一步起伏变化，那么，你未来在面对那些重大而艰难的决策时，帮你做出决定的除了你个人的才智、经验，还有你的世界观。这些观念除了从小养成的部分，还有很大部分来自于你刚刚进入社会那几年受到的身边人的影响、遇到的工作挑战。那么，如果你希望成为一个优秀、健康的人，你应该让自己在毕业时就能置身于一个由正直而聪明的人组成的、有挑战的环境中去。这正是我在创新工场所希望营造的。

很多年轻人愿意加入一些成熟的公司。无论中国过去三十年成长起来的优秀公司，还是外国那些财富500强，都很有吸引力：不错的薪酬、良好的福利、健全的体系，以及大众熟悉的品牌……我当然知道这些东西都很好，但它并非适用于每一个人。有一些人，他们是天生的“创业者”，天生的“特殊的人”。

看看你自己是否属于这些“特殊的人”：你相信可以通过自己的努力来让这个世界变得更好；遇到各种现实生活中的问题与困难时，你更多思考的是解决问题的方法、积极地去让现状变好，而不是抱怨与忍耐；你更愿意将工作视为一次激动人心的旅途，而非日复一日的庸常无聊的糊口方式；你愿意用自己的方式去尝试、探索这个世界，而不是人云亦云，遵循常规……

如果你认为自己符合以上这些标准，那么进入一家成熟公司对于你很可能将成为漫长的消磨。毕竟，无论多么伟大的公司，当它的体系已经形成，初出茅庐的年轻人是不可能参与到最核心的创新工作中的，也更难突破既有的规范。就像你不能想象比尔·盖茨在IBM里开发出Windows，如果拉里和谢尔盖从斯坦福毕业之后加入了雅虎，他们也就不可能创造出Google。

还有一些人可能会问，开复你自己也曾经在苹果、微软、Google这些大公司工作，为什么今天反过来说它们并不适合一些人？我非常乐于承认，我在这些了不起的公司学到了很多东西，但就像我加盟微软是开创其中国研究院，加盟Google是为了创建Google中国，这种经历已经很像创业，可并非每个人都能获得类似的机会。而且，我以前的太多同事已经证明：创业者就是创业者。我在每一家公司都有很多极为优秀的同事最终告别了令人羡慕的生活，去从零开始创建属于自己的天地。比如我在苹果的同事Andy Rubin后来去创办了Danger手机公司最后成为Android，我在SGI的同事Mike Ramsay创立了Tivo，我在微软的同事Rob Glaser创立了RealNetworks，而今年热门的创业公司FourSquare和RedBeacon都是前Google员工创建的，还有谷歌中国的员工也创立了Babytree、Light-in-the-box、浪淘金、欧酷、Papaya Mobile等公司。那些不安于室的人总会去接受使命的召唤，只是早晚问题。

有些人认为，大公司能让他们专心于技术开发，能够获得更多的培训机会。但他们没有意识到，工作并非读书，毕业后最好的学习不是来自课堂式的“培训”，而是来自“learning by doing”的实践。工科的同学，毕业后最好的学习就是投入一个有用户价值，有商业模式的产品的研发。在这样的环境中所学的技术是真本领，不是纸上谈兵，解决的是真问题，而不是toy problems。那些真正有意义的产品是能最大程度上影响最多人的生活的，它们绝不仅仅因为技术先进，还因为它们是人们最需要、最在意的。想想那些真正的“颠覆式创新”，个人电脑刚刚诞生时，效率远远不如大型机，而YouTube的视频效果也大大不如电视，但它们契合了大众所需，并彻底的改变了世界。如果你想创造最好的技术，你一定要被推到用户面前，理解他们所想所需，尽你所能满足他们。

对于那些感叹“为什么创业公司为什么没有五星大厨和龙虾鲍鱼？”，我希望你们看得更远一点。创业公司拿着得代表投资者信任的资本，花每一块钱时必须问问自己：“如果是我自己的钱，我会这么花？”，因为作为公司股东和主人翁，这个公司确实是自己的。在创新工场，我们没有五星大厨和美食，但是我能够承诺的是我会和你们一起住二星酒店，吃十元的饭盒。我也会把你们当我的家人，带来公司我回台湾买的美食，或者我自己做的烧饼或牛肉面。

对那些感叹“为什么创业公司薪水不如最高的跨国企业？”，我也希望你们看得更远一点。选择创新工场，你走的是盖茨、拉里和谢尔盖的路，而他们是这世界最富有的人。我从来不建议人们为发财而创业，但不妨反过来想，钱本身就是一个由市场机制做出的评判：你创造的价值越大越稀缺，人们就越愿意为之付费。因此，我们只给员工合理的薪水，却相当慷慨的给他们相当多的干股和股权，这才是未来价值最大的部分。虽然这种回报并不确定，但我真心相信每名工程师都可能成为创业者和企业的主人，也可能为自己创造巨大的财富。

当然，商业世界并非充斥着光辉灿烂的成功者，还有很多失败者。即使最乐观的说法，就算创新工场帮助你提升成功概率，缩短产品周期，失败的概率依然远远大于成功。真的应该用自己人生最宝贵的几年时光参与到一次前途未卜的创业旅途中吗？

这是一个你必须自己回答的问题。有些人只用几秒钟就可以得出答案，有的人则会思索一生也无法说服自己。但当你确信自己真的愿意走上这样的旅程，并以正确的、正规的方式创业，无论你最终取得了何种程度的商业成功，相信你一定能够学到非常多的东西。当你全心投入创业，每天你都要解决大大小小的种种问题，这会帮助一个富有才智的年轻人迅速成长。

退一万步说，即使失败了，会怎么样呢？别忘了，即使今天被全球商界视为偶像的乔布斯，在他30岁到45岁期间，也有过被苹果驱逐、创建NeXT失败，经营Pixar动画公司被好莱坞无情打击的连续的挫败经历，但他扪心自问，自己依然热爱科技业，依然愿意以创建公司的方式改变这个世界，并坚持前行，他才成为日后那个创造iPod和iPhone的乔布斯。

乔布斯的一生，就和梭罗说的一样：“我希望活得深刻，并汲取生命中所有的精华。然后从中学习，以免让我在生命终结时，却发现自己从来没有活过。”

也可以反过来说，如果你希望过上一个安稳的生活，如果你每天考虑的都是如何还上房贷和车贷，如果你安于现状，如果你畏惧失败，那即使你既聪明又有商业头脑，可能你也不应该接受那些创业公司的邀请。这样你可以得到安稳的一生，但是也放弃了让自己人生更丰富多彩的一种可能性。

最近的两个月，我自己也在寻找走上一条与以往不同的道路的方法。我和我的同事们每星期工作70个小时，去优化创业公司的每一个环节（比如和很多一般创业公司只能仰视的大公司谈成合作），致力于减少影响创业者的外力（比如招聘、工商注册、税务、法务甚至房屋租赁……），去挖掘每一个人才（数次我写信给毕业生的父母），从而让创业者可以最大程度的专注。而我由此获得的，是和许许多多拥有一流想法的人进行深入而有趣的探讨，一起探索让这个世界与以往不同的可能性。所以，如果你符合我在前面说的标准，又愿意得到和我一样的头脑上与精神上的丰富收获，那么，你应该重新做一道算术题：“知名大公司+优厚的薪水+安稳的工作+舒适的生活”，和“属于你的公司+丰厚的股票+快乐的打拼+改变世界的机会”，究竟孰轻孰重？

五招让客户成为你的终身客户

小儿无赖 — 2009-11-22 17:51:45

最成功的公司总是非常重视和客户建立终生的关系。客户导向型的公司知道，和客户建立关系并提供后续的服务，是提升客户保有率和销售增长的关键因素。《专家杂志》日前发表文章《终生客户！》，介绍了5个非常有效的客户服务的技巧：

1、低调承诺，超额兑现。要建立信誉度，不要做出你不能兑现的承诺。君子一言，驷马难追。

2、关注小事情。要养成快速回电话、回邮件和做出其他回应的习惯。跟进，跟进，再跟进。

3、与客户保持联系，并做好记录。花些时间来记录会议和电话交流的相关内容。保留一份客户服务的书面记录——-当客户被重新分配给另外一位客服代表的时候，这种做法就非常奏效。

4、给客户发送促销礼品。比如印有你公司图片或联络电话的咖啡杯、日历等。

5、建立一个反馈系统，来了解客户是如何评价你提供服务的质量和数量的。服务不是由你预先设定和想象的，而是取决于客户是如何感知、如何评估它的价值的。对于客户服务而言，客户的感知说了算。

没有经验照样可以轻松做外贸

Sean — 2009-11-22 14:57:11

没有工作经验又想进外贸公司，那就得动脑筋了
我是在北方一个不出名的大学里学的贸易经济（不是正经的国际贸易，而且是专科）毕业时即没有闪光的名牌大学开路，又没有吸引公司的外贸经验，找外贸工作四处碰壁可想而知，为了能糊口我先在一家小公司做文员，一边工作一边学习外贸知识，我通过朋友将外贸的基本流程都了解了一下，然后又将货代公司，商检，商务局等与外贸经常打交道的各部门电话及联系人牢记在心。终于有一天看到一家服装厂招国际贸易，这一次我并没有实话实说我没有工作经验，而是说我在其他城市做了将近两年的外贸。公司当然要考证，于问了一些相关流程中的常见事宜：你们从谁家报关走货呀，你认识商务局的某某某吗，你会核销吗。我将平时从同学那里得来的信息全用上了，而且不管他问什么我都先答会，面试的试卷也不会一一全考的。于是公司深信我做过外贸。当时我英语只四级，口语更是一塌糊涂，但我提早就准备了一份英文自我介绍，找朋友给写的，并背的相当熟练，当考到英文时，我便脱口而出了。此后虽然有几个问题也回答的不尽人意，但是我给他们留下的“好”印象已经先入为主了。

当然这里还有运气的成份，当时那个公司急需用人，而且去面试的人员当中没有比我忽悠得好的，所以我被录用了。不要以为这样就万事大吉，你说出去的话得能做到，简单的交接完工作后，第二天就是我一个人在办公室操作外贸了，我需要去银行议付交单，需要去外管核销，要租船订舱，这些对我来说都是大姑娘上花轿—头一回呀，我连核销的意思都不明白，我连外管局的门朝哪个方向开都不知道。。。但我坚决不问单位的人，我不能让他们知道我没做过外贸。凡事都有解决的办法，比如说我趁老板不在家打电话给大连货代，我说我是新来，以前从未接触过这些事，请她们多多帮忙等等。事后她们非旦没在老板面前说我什么都不会，反夸我人谦虚，做事仔细。当然有时事情也不那么顺利，去外管局时我呼拉拉拿了一堆报关单，核销单就去了，到那人家看就所我训一顿：你这单子怎么弄的，乱七八糟的，你那核销联呢？你是核销员吗？你家上次的单子怎么还核。我被喷一脸吐沫星子，可还是面带微笑叫姐姐，关照一下吧，新来的。领完单子一出门，我就是另一个样子：TMD管你说什么，反正事情我是办完了。工作是要动脑筋用点技巧，但列多的还是要付出辛苦，那时我每天五点起床，六点多就到公司，焦头烂额受委屈时曾给我哥打电话，他说成长的过程就是闹心的过程，虽然俗了点，可是真是这样。一个月试用期后老板找我谈话：你的工作得到了大家的认可，尤其是你的单据客户反映做得非常好，这可能与你以前的经验有关吧。

其实工作就是这么简单，只要比别人多想一点，比别人多做一点。我们的原则是用笔说话不用嘴说话，因为好记性不如乱笔头，做外贸锁事非常多，而且每一件看似简单的事都有可能引发大问题，一个扣子的款式，一条明线的颜色，一个乡花的位置等等，一旦错了都会造成整批货的拒收。我工作时手里拿个小本子，每天要做的事，计划的事，邮件内容，甚至接到的电话我都一一记录在上，一个一个办完再划掉。尽量减少疏漏的事宜。当一切业务都得心应手时，我仍然不会掉以轻心，我依然记得我是怎么得到这份工作的，我仍然象第一天来上班一样小心谨慎对待每一件事情。

半年后领导就让我开始接触业务，并慢慢让我独立操作。年底时我拿了全公司最高的奖金。老板说并不是因为我的业绩最好，而是因为我是最用心，最有潜力的。

我就这样走上了外贸之路，其间的酸甜苦辣不是三言两语能说明白的，不管怎么我都坚信：事情总有解决的办法，多动动脑筋想一想，用心去做，其实你可以做很多事，你也可以做得更好。

转自外贸知识网。

经验交流：攻心为上的销售原则

Sean — 2009-11-22 14:53:09

了解产品比竞争对手好在哪里

在推销过程当中，你必须问你自己：“为什么顾客要购买我的产品，而不是我竞争对手的？”这一点非常重要。

很多推销员都觉得顾客应该买他的产品。但是有很多产品和服务都很好，为什么他要买你的？假设你没有仔细地分析过，我想在推销过程当中会遇到很大的困难。假如没有做到这一点，你就很难跟你的产品和服务谈恋爱，因为你不知道你的产品到底比别人好在哪里。

分析顾客购买或不购买的原因

你必须仔细分析你的顾客，就像畅销书《攻心为上》作者麦凯所讲的：“了解你的顾客和了解你的产品一样重要。”你必须问你自己：为什么顾客会买我的产品？你要研究出这些原因。为什么有些潜在客户不买？购买的顾客有哪些共同点？不买的顾客有哪些共同点？你只要把这些顾客分类研究，你就可以了解，原来买的顾客有这种特质，不买的顾客有同样的抗拒点。了解这些之后，你就很容易知道，如何来改善产品介绍的方式和行销的方法。

给顾客百分之百的安全感

在推销的过程中，你要不断地提出证明给顾客，让他百分之百地相信你。每一个人在做决定的时候，都会有恐惧感，他生怕做错决定，生怕他花的钱是错误的。所以你必须给他安全感。

你必须时常问你自己，当顾客在购买我的产品和服务的时候，我要怎样做才能给他百分之百的安全感？

找到顾客购买的关键点

还有一个销售关键是，每一个顾客都有一个“keybuyingpoint”，也就是他会购买你产品的主要关键。也许你产品的特色有十一项，可能只有一项对他来讲是最重要的，那个最重要的关键假如没有掌握住，其他的都没什么用。

我记得林肯讲过，他说假如我要去法庭帮一个人辩护，要辩护七项，假如前六项都没有第七项来得重要，那前六项我都让你赢，我只要辩护最后的这一项。这实在是太有道理了。

反复刺激顾客的购买关键点

例如卖房子，假如有一对夫妻去看房子，先生会对喜欢游泳池的太太说，“你不要让业务员知道你喜欢，以免我们不容易杀价。”但若推销员已看出太太对游泳池的特殊喜好，那么如果先生说，“啊，这房子漏水。”推销员就会对太太说，“太太你看看后面有这么漂亮的游泳池。”先生如果说：“这个房子好像那里要整修。”业务员却只顾着跟太太说，“太太，你看看，从这个角度可以看到后面的游泳池。”

当业务员不断地说这个游泳池的事，这个太太就会说：“对！对！对！游泳池！买这个房子最重要的就是这个游泳池！”这也就是说，一旦找到了关键的时候，你说服顾客的机率是相当大的。

了解谁对顾客有很大的影响力

当然，你必须了解谁对你的顾客有很大影响力。因为有些人可能自己没有办法做主，他可能要问他太太。

以前我在推销一套菜刀就要好几万的时候，太太总是会说，“这么贵的东西，我不敢乱买，怕我先生会骂我。”所以通常我在推销的时候，尽量要先生和太太在一起。而且一定要先生、太太一起听，不然我就不做产品介绍，因为这是没有效的。

所以你一定要了解谁对你的顾客有绝对的影响力。假如你不了解这一点，那你很难让他当场下决定。永远要记住，销售是一种情绪的转移，所以当场没有成交的话，事后成交的机率非常小，所以务必确定所有的关键人物都在场。

了解并解除顾客不购买的三大理由

其次，你必须至少了解顾客不跟你购买的三个理由。

就像我刚才所提的，每一个人可能都有一个主要的抗拒点，但是一般来讲，在销售产品过程中都会有最主要的三个抗拒点。比如说我时常跟别人讲，要上课、要读书。我知道他们第一个理由是不知道看什么书啦，第二个理由是他没钱上课，第三则是没时间，抽不出空来。假如我要说服他，若我不解除这三大抗拒点，他们是不可能报名上课的。

事先把想要给顾客的印象设计出来

一般推销员都是学了推销技巧，但是对行销的概念一窍不通，所以我现在就来分享一些行销的概念。

第一个行销的概念是“你要给顾客一个什么样的印象？”比如，当顾客谈到我的时候，他会说：“这个人很忠厚老实，这个人值得信赖……”或是“这个人很礼貌，这个人介绍的产品很棒，这个人的态度很好，这个人的穿着一流，这个人非常讨人喜欢……”你要事先把你想要给顾客的印象设计出来，写在一张白纸上，每一天反复看，并且问自己：“我每一天可以做哪些事情来符合这样的一个印象？”如此顾客提到你的时候，大部分会说较好的事情，而不是不好的事情。这样的良好印象就可能会造成顾客大量的辗转介绍，使顾客主动上门。

必须了解谁是你的顾客

而这里要特别提出的观念是，你必须了解“谁是你的顾客？”

有很多时候不是每一种产品都适合每一个人，不是说你推销世界最棒的产品，你就一定会成功。比如有人说“劳斯莱斯是全世界最棒的车子”，可是假如这个顾客只是一个家庭主妇、或只是母亲要带小孩子去上课，她可能不需要劳斯莱斯，即使它是最好的车子。

所以每一个产品都有它的客户，你必须很明确地了解谁是你的顾客，尤其谁是你理想的顾客。有哪些人最适合你的产品？有哪些人最迫切需要你的商品？你怎么样去找出这些人？很多推销员在开发新客户上都有很大的困难，是因为他们从来没有仔细地分析，到底哪些人最适合他们的产品。

成功白领需要“十商”

逆风飞扬 — 2009-11-22 14:49:47

1，德商(mq)：指一个人的道德人格品质。德商的内容包括体贴、尊重、容忍、宽容、诚实、负责、平和、忠心、礼貌、幽默等各种美德。

2，智商(iq)：是一种表示人智力高低的数量指标。也可以表现为一个人对知识的掌握程度，反映人的观察力、记忆力、思维力、想象力、创造力以及分析问题和解决问题的能力。

3，情商(eq)：指管理自己的情绪和处理人际关系的能力。

4，逆商(aq)：指面对逆境承受压力的能力，或承受失败和挫折的能力。

5，胆商(dq)：是一个人胆量、胆识、胆略的度量，体现了一种冒险精神。胆商高的人能够把握机会，凡是成功的商人、政客，都具有非凡胆略和魄力。

6，财商(fq)：指理财能力，特别是投资收益能力。财商是一个人最需要的能力，但往往会被人们忽略。

7，心商(mq)：就是维持心理健康、缓解心理压力、保持良好心理状况和活力的能力。心商的高低，直接决定了人生过程的苦乐，主宰人生命运的成功。

8，志商(wq)：指一个人的意志品质水平，包括坚韧性、目的性、果断性、自制力等方面。

9，灵商(sq)：就是对事物本质的顿悟能力和直觉思维能力。

10，健商(hq)：是指个人所具有的健康意识、健康知识和健康能力的反映

老外最喜欢的几句马屁话转

小儿无赖 — 2009-10-31 20:54:23

个人才能 Personal Qualities

Mature，dynamic and honest．思想成熟、精明能干、为人诚实。

Excellent ability of systematical management．有极强的系统管理能力。

Ability to work independent1y，mature and resourcefu1．能够独立工作、思想成熟、应变能力强。

A person with ability plus flexibility should app1y.需要有能力及适应力强的人。

A stable personality and high sense of responsibility are desirable.个性稳重、具高度责任感。

Work well with a multi-cultural and diverse work force.能够在不同文化和工作人员的背景下出色地工作。

轻松获取订单的4个原理

逆风飞扬 — 2009-11-19 06:59:09

一直为了自己的业绩发愁，这是做业务员的通病。所以，在论坛里我们就看到了很多关于如何做好业务的帖子。应该是应有尽有了，而且五花八门。很多自己没有碰到过的别人碰到了，于是都发表出来大家共享。让大家学到了许多东西。

我也一直在想着如何提高自己的业绩，忽然想到了我自己身边的事情，这里我想讲点自己切身经历的例子，其实这些事情都在我们每个人身边发生着，不知道大家是否注意过这些问题。那些高手分析的很有道理的。

供应商与采购商是相对的。比如我们是厂家，专做外贸，于是外贸公司及国外客户还有其他国内一些贸易公司就成了我们的客户，我们则是地道的供应商。但是，我们生产塑料五金产品，自然要采购许多原材料：塑料原材料、钢材、各种生产必备工具等等。这里，我们就是采购商了。

于是，许多原材料供应商就会来推销自己的产品（我们采购一般很少通过网络）。看看我们老板是怎么让这些供应商达成一笔一笔的交易吧。

我们的注塑机比较多，现在为了扩大规模，又准备再购买几台。去年，来了很多推销注塑机的业务员。因为老板最注塑机比较看重，都是自己亲自出马谈判（价格不菲啊）。结果，1个月前，我们从其中一个业务员那里定了3台注塑机。这么多业务员来过，为什么单单从他那里定呢？

这个业务员跑得勤，基本上每个月能来1--2次。而其他业务员，在我们老板说了有需要我们就会联系你的之后只是偶尔来个电话，有的甚至就没消息了。现在的科技飞速发展，市场也一直在变化，谁知道今天你谈的这个产品，明天会是什么样的一个行情呢？而其中就有这么个业务员，经常来给我们老板提供一些行业信息。这个单子叫大家评评看，是否应该属于这个业务员？

还有塑料原材料这块。前段时间有一个业务员在电话里推销TPR塑料。是跟我联系的。因为一般电话来推销的我们都几乎不去搭理的（我们不是采购员，无权去处理）。我就敷衍说到时候在说。

隔了一段时间，又来电话了，谈了一大堆没用的话题，当时我觉得很烦人。因为我都申明说我不负责这个事情的。这个人就是有毅力。估计他抓住了“你也是业务员能体会业务员的艰辛”这点吧，经常给我轰炸。还寄来了样品，让我们试验。样品收到了，但是我们根本没有去试验（因为这种事情太多了），本来注塑机就忙，很少会去试验的。

又一段时间之后，他说来我们厂拜访。来了。既然人家来了，那我们肯定也要招待的咯。于是闲聊了一阵子。彼此体会到了业务艰辛。于是，我主动去跟老板说了这事，而且为他说了很多好话。

又一个业务员在我们这里成功了。我们一次性定了10万吨TPR，而且现付。

类似的事情太多了，可以说每天都发生在我们每个人周围。包括推销保险的、推销认证的、我们自己需要采购而发布信息的，等等等等，太多了。这些业务员里边，有成功获得订单的，也有空手而归的。细细分析他们成败的原因，给我启发比较大。现列出几点个人见解：

1、有了机会，就要抓住。机会哪里来？做网络营销的，阿里巴巴上的机会太多了，自己用心去寻找。怎么抓？各显神通，每个人都有自己的方法，不能同意定论。

2、加深客户对你的印象，不能守株待兔。觉得有人来询价，样品发过去了，就等着客户判决了。其实客户判决选择谁做供应向，这里有很多诀窍的。谁给的印象最深，基本上单子就属于谁的了。所以要主动去联系，但是不能让客户觉得你这个人烦。

3、对自己的专业知识一定要专业。这是最最关键的。许多业务员就因为对自己的产品不熟悉，有单子了也根本很难接下。要知道，采购都是精啊。举个例子吧：前段时间塑料原材料价格疯长。1吨PE料1个月之内涨了一千多块钱。有个客户来问安全帽的价格，我但是报了一个价格（这个是我们常规报价），客户来一句，用回料做的吧？我说全新料。客户问我安全帽有多种，我说350g。他说，不可能的，材料费都不够，估计是一级回料。我说完全全新料。当时我也有点心虚了，因为也听说塑料涨价，但是没想到涨得这么快。于是，我问了行情之后，自己都傻了，1个安全帽光材料费上涨了将近1块钱。所以对自己专业知识一定要精。客户喜欢专业的厂家。

4、还有依照自己的歪招，不妨也可以试试：收买人心，联络感情。怎么收买？千万别拿钱。因为你第一次跟人家交易就来这招，虽然“鸟为食亡”，但是“君子爱才，取之有道”，这一招尤其对年轻的采购来说，不太行得通的。没钱也可以办事情啊。多跟人家拉拉家常，多去夸夸别人的好。生意是谈出来的。聊天聊到人家心坎里了，什么事情还不好办呢？但是，千万适可而止，不能动儿女情（如果你是光光族，那就无所谓了），否则大难临头。我曾经就差点出现这种危险。

昨晚睡不着觉，今天天亮就起来了，先奉上自己的拙著，有写得不全的地方，忘各位补充，相互学习。以求共同发展。

谨以此献给迷惘的外贸人

逆风飞扬 — 2009-11-19 07:05:05

其实，除了那些不懂基本的外贸常识的朋友外，在昨天的直播里，我发现我们最大的问题其实不是业务操作技巧的问题，而是我们心态问题。我们很多人太急于求成。很多人苛求在最短的时间内取得成功。实际上技巧可以通过锻炼能够得到提高。

我想引用鲁迅先生的一句话：希望是本无所谓有，无所谓无的。这正如地上的路；其实地上本没有路，走的人多了，也便成了路一样，技巧也本无所谓有，无所谓无的，操作多了也就有了技巧。而且每个人的经营的产品不同，每个人的操作方法也不同，即使经营的产品相同，不同的业务人员的做法也有不同。每个人应该最多只能吸收一些普通性的知识，但真正的成功是需要有自己的个性化操作，个性化的判断能力，沟通能力等。

如果心态不正，可能给我们的日常工作带来更多不变。比如看了同事成功接单，可能开始着急，着急可能出错。甚至开始怀疑自己的个人能力。人最怕的是怀疑自己。其实，我们大家的能力真的相差不大。没有必要怀疑自己，相反我们要相信自己。别人能做到的，我们只要有正确的努力，在未来某日肯定能够成功，而且可能超越他们。
所以，在羡慕别人的同时就没有必要怀疑自己。而每个人成功的背后隐藏多少不为人知的付出！当然，我们这种急于求成的心态可能有时侯也来自公司的压力。大部分企业也是忍耐不了多久，也没有耐心。我想在这里对企业说一句：培养人才是需要付出的，你只有真正用心，用钱去培养一个新人，未来才有可能得到回报。新人才有可能和你有真正的感情，才有可能走的长久，合作的久远。

同样在最后我也要说一句：任何行业的外贸业务，你如果经过两年以上的努力还没有取得成绩，你这时候有必要怀疑自己。有必要问自己：究竟是否合适做外贸业务，究竟你经营的产品有没有市场？必要的时候要撤退，走人，换行。因为，不是每个人都可以适应外贸这个工作。可能我们在其它领域有所发展，有所建树。所以我还是重复我经常和你们说的那句名人的话。对于一个男人一生最重要的有两个选择。一是：找何种工作来作为自己的一生奋斗目标。二是：找何种女人来做自己未来的妻子。而对于一个女人，要想幸福一生，恐怕最重要的找到何种男人做自己的先生。说这话不代表我是男（女）权主义。而我们短暂的一生其实就在为这些选择忙碌。有人选对了，就幸福。寻错了的人，就可能不幸福。当然，我也不知道我自己选择的对还是错，我只知道我在迷恾中从未停止前行的脚步。

很多年轻人刚进入社会,都是怀着非常美好的愿望,很想将自己在学校学习的东西派上用场,并渴望在很短的时间内取得成绩,这是理所当然的,也是无可厚非的.但现实确是很残酷的,与美好的愿望往往背道而弛,那么在这种情况下,原有的热情就会化为乌有,进而怀疑自己的能力,陷入了人生的迷茫之中.

其实成功并不象人们所想象的那么容易,我就和刚出来工作的朋友说过,要从事外贸行业,一定要有好的心态,就象一个名人说过的:"性格决定命运."而外贸之道非常道,很多东西是没有现成的答案,成熟和成功的外贸人员只能在实战中磨练和锻炼成功,而成功实属不易,要经过多少次的历练,才会有多少次的感悟,在这种情况下,要保持一个非常良好的心态。

首先要对自己的工作性质有一个明确的认识,外贸工作是是一个非常复杂的工作,你除了要热爱你的工作之外,还要多问几个为什么,也就是你能否经受没有单子的寂寞.

其次,你要经常问一下自己,你是经营什么业务,谁是你的客户,客户可以从你的服务中得到哪些价值.

第三,要积极地开拓进取,要对自己的努力有一个正确的认识,保持良好的进取精神在任何时候都是至关重要的,要相信自己的能力,自信是你走向成功的阶梯,别人能够做到的,我一定也能够做到,而且还会做得更好.话说回来,你也要有失败的心理准备,你只要认为失败是成功之母,我想几次的失败更会让你更坚强,“STORMS MAKE TREES TAKE DEEPER ROOTS.(风暴使树木深深扎根.)”。不经历风雨就很难见彩虹.

第四,要善于总结经验,要善于吸收各方面的有益经验,要认识到自己的短处和长处,这样做起事情来就会少走弯路,取得事半功倍的效果.如果不了解,可以上"世贸论坛"看看.

第五,也是最重要的,要选择一个适合自己的产品介入,俗话说:"男怕入错行,女怕嫁错郎."在一个前景十分暗淡而且又很不适合自己的行业做外贸,显然是与自己过意不去,也是很难做出成绩的。

总而言之,心态决定成败,要保持一颗奋斗进取的心,不能有急于求成的心态,要顺其自然,心急是吃不了热豆腐的,何况外贸行业是非常烫手的,当你有了好的心态,技巧在实际工作中就会逐渐摸索出来,这样,你就可以成为一个成功的外贸人,想不赚钱也不容易了。

我不懂外贸，但是我会赚钱

逆风飞扬 — 2009-11-21 16:18:05

虽是外贸专业科班出身，但一毕业则进了一家内销企业，即所谓出口转内销。时光如驹过隙，一晃几年过去，虽赚了点钞票，但不是做外贸。看着同学们的外贸做得红红火火，他们也劝我改内归外吧。于是心动了，梦醒了，外贸开始前行了。

我进了一家夫妻企业，老板是老大，他的意愿大于公司制度。纸糊的企业流水的员工，公司基本上每天都有新面孔进来，老面孔离开。

第一天，黯然神伤，苍天啊大地啊摆渡中国啊，离开金窝掉进火坑。第二天，算盘打响，既来之则安之学会东西再溜之。第三天，初窥门径，产品客户加行业，隔行如隔山。上帝造人花了七天，我决定留下仅花了三天。我不是比上帝伟大，而是比上帝更了解我自己。

浸淫产品一个月，内里有乾坤。公司既然生存下来并能发展，总有它的生存之道，即谓虾有虾路蟹有蟹道。此不为本文所述重点，另述之。

一月后，适逢行业展上海论剑。参展非我去莫属，老板夫妻甘做绿叶。在之前恶补英语，尤其对参展英语青睐有加。参展三天，我连说带写加比划，弄得老外们一头雾水，还一个劲地点头OK。回到公司，我真正的外贸工作才步入正轨。

互联网的好处在于急你所需。我从网上DOWN了一些外贸函电范本，拼凑其精华，加上公司的简介及产品，竟搞出一篇英文开发信来。我这点本身来自于大学写毕业论文时的拼文大赛（拼凑文章）。回炉了几次，又传给我做外贸的同学那里经过大刀阔斧修改后，一篇超牛的开发信便由此诞生。

展会上另一个细节现在透露一下。当每个外商来展位参观时，最起码让他们做两件事，第一留下名片，这一点相信大家都会这样做的。第二件就是让他们和我合影，至于为何这样操作，我自有我的道理，先按下不表。

开发信写完后，我马上制作报价单，如法炮制，先从网上选几个样本加上自己的创意，再拿去骚扰我同学，谁让他把我拖下水呢。我同学的本身也真牛，经过他的整容，我的报价单便由东施变西施了，相信连韩国最牛的整容大师也自愧不如。

接下来的事情便是广发英雄贴了。我将展会上的合影经过电脑处理，使之靓丽许多，在顶端打上“某月某日与我真诚的某某客上海留影”一行英文字。随同开发信一并以邮件发给对应的客户，估计客户也不会料到我有此招。我认为这一招起码不会引起客户的反感。

一招鲜，吃遍天，我则希望这一招能招客进钞票。接下来的日子是黎明前的黑暗。第二天，竟有客户回信，希望我就某某产品进行报价，末了还加一句对我发的相片表示感谢。有一位韩国客户特逗，他把相片给我回传，并我的头像上加了一个箭头，箭头的另一端是一行字---那小子真帅。

细细统计了一下，回复我邮件的客户竟达到我发出客户的50%，这已经很难得了。我认真的研究了每封邮件，然后再慎重斟酌，郑重回复。其实你对客户的态度他们是能感觉出来的，比如由于你的粗心将单词拼错，这就是冒客户之大不韪。

一些试订单下来，我认真备货，而将烦琐的交易程序交给外贸公司打理，这不是我的长处。我的工作是与客户沟通、收款、发货，仅此而已。

有一个西亚客户，对我们的产品提出他们自己的要求，询问了研发部，他们认为麻烦订量又少不愿开发。我则不这样认为，客户是上帝，你要满足他们所提出的合理要求。于是我就找到老板，游说他前景是如何光明，道路也不太曲折。老板最后答应并要求开发部立马根据客户的需求设计产品。无独有偶，后来又一个客户也需要同样的功能，因为这个客户找了很多厂家都不愿开发，而我们正好拥有这个技术，所以及时的交了样品，后来的订单大的连我自己都不相信，此乃无心插柳柳成荫。

还有一个东南亚华人向我们订货，同时让我们提供另一种产品，而这种产品我们没有生产，我告诉她我可以给她推荐其它厂家，她说好的。找好了厂家，该客户与这个厂家谈拢价格。我们的货备齐后，等待客户打款过来，可是望穿秋水，没见个钱毛。我打她公司电话，人不在，又打手机，才得知她吃坏肚子住院了，我叮嘱她好好休息。过了几天，这个客户又打电话来说原先的货不要了，因为在她住院期间其他的人已经从另外厂家购买了这种产品。我一听傻了眼，好好的一笔生意泡汤了，还好这批产品是通用型的，还能卖给其他客户。

我大为干火，这不是耍我吗。但我没有发作，只是说没关系。而她又说了另外一件事，说我给她推荐的厂家最后没有谈妥，希望再帮她推荐几家。

各位网友，如果是你，你会如何操作？我当时真想立马摔掉电话，今天咋这么晦气，我早晨起来也刷牙了，噢，是不是昨晚睡觉前没有洗脚的缘故。停顿了5秒钟，我说：“没问题”。

后来这位客户也许因为我的真诚，断断续续订了一些货。量不大，我也知道那已经是他的上限。很多时候你的付出与你的所得不一定成正比。捡了西瓜，不漏芝麻。

客户数量的增多，对客户的管理也就提上日程，但仅这些还不够。我有一客户，每隔三个月订一批货，量中等。一次，我这位客户打电话来，问我们的公司还存在否。我一听问题来了，便问怎么回事。他便说一个月前给我发了邮件，订购货物，可我们迟迟不回答。我连忙说，我没有收到邮件，事实上也没有收到。他说不可能的，他一连发了三封邮件，他们领导正准备让他更换供应商，并且对方的价格比你们低。我没有争辩那是网络惹的祸，连忙道歉，好说歹说才让客户的怒气平息下来。

后来，我仔细查询了一下记录，离上次订货已经有近五个月了。这是我工作的疏忽，我没有及时与客户购通。汲取了上次教训，我又增添了一项内容，那就是随时记录与客户每次沟通的时间及内容，并且确定下次沟通的日期。

到现在为止，我不懂单证操作，看不太懂信用证，但我的生意仍旧红红火火。我将繁琐的单证交给外贸公司去操作，自己的工作则是与客户沟通。生意的成败在于你对客户关注多少，能否圆满解决客户提出的种种问题。

我不懂外贸，我会赚钞票。

听听“打工皇帝”的忠告

逆风飞扬 — 2009-11-21 20:00:25

唐骏，著名职业经理人，因加盟新公司获得价值10亿元的现金和股票期权，被称作中国的“打工皇帝”。作为受雇于人、也雇佣他人的“超级打工仔”，唐骏对正找工作的大学生有如下忠告——

中国社科院最新公布的数据，到2008年年底，大学生毕业未能如期就业的人数高达150
万人，这个形势是非常严峻的。据我所知，上海的一所著名大学，到上个月中旬的签约率只有8.9%，2007年这个时候已达71.2%。大学生就业问题已经成为一个非常大的社会问题。

在面临经济危机的情况下，大学生需要重新调整自己。

首先是调整心态。随着大学的扩招，现在的大学生，再也不是过去所谓的高端人士了。我们去国外看到的列车服务员、餐厅工作人员都是大学生，都受过高等教育，所以我觉得对中国的大学生来说，调整心态是非常重要的，再也不要挑三拣四。

第二，你是否具备了就业的技能，包括职业的一些基本技能和素质等等，这些也是非常重要的。其实雇主们看重的是你对知识的实际应用能力，还有就是你对社会的了解。我们的大学教育相对来说是比较封闭的，当你踏入社会，你的社会经验、你的社会能力，可以帮助你更容易地投入到工作当中。

第三，是职业精神，这包括工作态度、敬业程度、工作热情等等。

未来失业率比较高的行业，我觉得可能出现在两端。第一个是高端服务性行业，咨询业、律师业、金融服务业，这些高端白领特别是外企的高端白领，各大公司已经出现了裁员的迹象。第二个是真正的低端，以外贸驱动的加工型行业，制造业为主，也会出现裁员。这两端是目前中国面临的最大失业风险所在。

我鼓励创业，但反对盲目创业。我上次见到一个大学生在演讲时说想创业，我问他为什么要创业，他说因为找不到工作。如此创业，成功的可能性我们可以想象出来。是否有好的商业模式、资金、团队管理等等，这是创业成功的基础。不然，盲目地凭一时冲动去创业等于是失败。(唐骏)

外贸软件使业务管理条理化

布娃娃 — 2009-11-20 13:57:40

外贸管理系统帮您全面跟踪客户，了解外贸业务情况，迅速提供决策信息！是您管理的好帮手、生意的好参谋！

提供货品资料、客户、询盘、报价、销售、单证、采购、仓存、工资、帐务、邮件、报表与分析等模块。通过灵活的供应商和客户管理，加上强大的单证管理和丰富的销售模式，实现外贸业务流程化管理。拥有高效的报价和合同管理，结合现代物流管理思想，高效率地管理您的业务和帐务，实现存货成本最小化. <BR>1.数据维护量少，无需重复录入，业务数据自动流转，自动调用、自动生成所需相关单据，从而最大限度减少工作量、降低人为出错机会，(与WORD、EXCEL制单相比)保证工作效率的成倍提高和单证的准确性。

2.长期积存大量文档资料，久之管理混乱且无法进行统一查询、统计，严重影响企业运行效率。使用外贸软件后，所有出口业务相关资料统一存放在数据库内，随时任意条件组合查询、统计，工作效率大大提高。

3．实现全部业务在线处理，所有部门人员在开发型网络中协同工作。数据集中式管理，减少不必要的管理环节，解决了数据分布存储带来的诸多不利，实现整个企业内各部门的业务信息、财务信息与物流信息同步、共享。对各业务环节动态、实时地进行监管、监控处理，变被动管理为主动管理，便于提高控制能力，整个企业资源，增强企业的运作能力和核心竞争力。

4. 业务人员流动性强，软件系统采用分级权限操作方式，业务人员按照自己的权限级别进行操作，对于本公司的商业客户资料起到非常高的保密作用。

5. 轻松完成新旧员工的工作交接。用了本系统以后，所有资料将按照操作人员姓名归类保存在系统中，工作交接只需要十分钟，决不会出现资料文件丢失、交代不清的问题。

6．公司统一管理业务数据，客户资料、货品资料、采购/销售合同、所有单证集中存放，方便随时调用、查询，并避免因资料混乱或丢失等对业务流程的影响。

外贸软件给外贸企业带来的帮助是：使外贸业务管理走向条理化、规范化，让业务人员摆脱繁重、繁琐的文档工作，节省更多的时间去为企业争取更多客户和订单，使企业轻易获取看得见的双重经济效益。

智美外贸网

[转]混在北美做采购的日子

天涯小千 — 2009-11-13 13:24:30

作者：silverlight2000

写下这段在北美工作的日子，用来打发冬日寂寞的时光。也希望我所写和所感能够为同行及处理国际贸易的朋友们提供一些有用的信息。欢迎大家切磋，商讨。

混在北美做采购的日子 – 采购日记

1）人生的意义在于折腾？行在路上的感觉？

我总是喜欢那种行在路上的感觉，特别是列车呼啸而过的时候。所以“不停留“是我最喜欢的人生状态。哪怕是对自己的事业也是如此。永远在不同的行业里转换着不同的角色，不管人家是说我是半桶水好，还是说我是万精油好。其实我很少跳槽，在国内7年只待过2个公司而已，国外几年也只待过2个公司。每个公司都属于不同的行业。当然大学所学的更是我4个公司都没有做过的另一个领域。如果我觉得我在公司对公司没有任何价值了，或者说公司没有任何吸引我的地方后，我都会决然的离开。美丽的自由女神像能给我的最大启发是我不是工作的奴隶。
　　
回到正题，说我是采购的新手一点也没错。在国内我完全没有接触过这一行，在北美做采购比我有经验的人多了去了。所以我所写的只是我这几年的一点点经验，也许让各位有经验的同行见笑了。正因为如此，我也更希望国内的同行多多给我一些指导，非常希望了解国内不同行业的采购是怎样的操作方式。多交些这方面的朋友。

来北美以前唯一的概念是小时候很羡慕那些父母是厂区当采购的孩子，父母经常出差可以带回来很多时髦的衣服和好吃的糖果，煞是让我羡慕不已。脑子里想的还是父母说“当采购的没有不捞油水的“。呵呵，现在看来我就是那个当了采购也没油水可捞的人。

2）北美第一份工- 物料协调员
　　
这是一家在北美不大不小的中型企业，当年靠的是一批从某世界50强企业的订单起的家。规模不大也不小，属于电子行业。来这家公司之前，也就是我在北美的第一份工作是做物料协调员（material coordinator），论职责好像和交通协管员差不多，但是没有公司的黄袖标，出现问题的时候多数只能自己撞墙，或者是找找供应商的领导，argue几句，其实基本等于无用。因为之前的那家公司规模不大，很多供应商基本对你直接忽略，就好像当年美国对中国，说句“sorry“算是对得起你了，要说句“ I apologize”实在是不容易。当年的中国可没有现在这么牛。说白了，你说话，谁听你的阿。
　　
和当年在那家公司比，现在的工作轻松愉快的多。那家公司属于汽车行业，做过汽车行业的马上能够理解我的苦楚，公司要求的都是just-on-time delivery. Zero inventory and 1 PPM scrap. 大致意思是“正如所需收货，零库存管理和百万分之一的次品率“。那段日子真是很折磨人，公司没有好的系统，排班订货基本靠手工，虽然加工的部件不多，但是对的客户都是GM,Honda这样的大厂。所有的原材料和部件收货以后基本是马上同一天开始生产，有的时候货要是晚到2小时，生产线就能真的停下来。出货也是，成品做好，质量检测以后，基本是半天以内就拉走。当时我们管拉货送货的车叫“milk truck” 就像牛奶车一样，都是按时按点进行。因为我们属于很小部件的供应商，GM等大公司有专门的线路拉货（routing）, 会提前告诉你。举个例子，会提前告诉你每周2，4下午2：30分左右到你公司，你要做的是把完美无缺的成品准备好拉走。别忘了，你不能提前准备，这会影响你公司的库存指标。如果routing 有变化肯定会提前通知你。因为季节的原因，通常在冬季会有所变化。
　　
因为之前在国内一直是在大公司作，也从来没有接触过生产的环境，所以很是郁闷了一段时间。对于那些奇奇怪怪的部件，脑子里永远也记不住。之前在北京看到那些似乎很有风度的老外并不能代表所有老外形象。老板火了，也会拍桌子，摔门，用粗暴的方式解决一些问题。当然还是因为公司小的原因，员工都是很老的老伙计，大家都很明白是怎么回事情。应该说大家在北京上海看到的大部分老外是受过良好教育的。不要以为所有的老外都是那么风度翩翩和绅士的。北美的家庭暴力一点也不少，喜欢轮拳头解决问题的老外也有在外面装的时候。
　　
从这家汽车配件工厂离职，以后唯一的想法就是以后绝对不能在汽车行业做了，太紧张，压力太大了。

3) 无人喝彩也要继续
　　
生活就是这样，就算是无人喝彩也要继续。
　　
上面有筒子提到想了解我当初是怎么到北美来的。答案是移民。移民并不是大家想象的那么难，如果每个人去认真的研究移民政策，自己认真地了解过程，其实并不难。不过我是幸运儿，既没有雅斯托福成绩，也混了过来。这就是策略。Strategy is very important. 如果大家以后有兴趣，我会慢慢聊到。总之我最不赞成的是通过中介，如果你连这些移民的材料都不愿意自己去了解，就算你过来了也没有办法适应这边的生活。移民过来后生活很多都要DIY,自己报税，自己了解政府的一些政策。所有的材料都在那里，你要自己去了解。中介起不到任何作用。包括在北美找工作，策略很重要。我并没有在这里上过一天学。在国内我也一样，工作10年仅仅拿了一个证书（基本无用），没有去任何地方深造，总是做不同职位的转换。哪里是最好的大学，工作生活的本身就最好的大学。所有留在北京的同学当中，我是唯一一个没有研究生文凭的人，难道我就差了么？照样在500强企业混过，照样潇洒的生活。人家还在考虑怎样拍领导马屁的时候，怎样能当上某单位领导，某行处长行长的时候，我已经潇洒的云游世界了。
　　
可以这么自豪地说，这么多年我没有行贿，没有受贿，没有入D, 没有过年过节去拍过任何人的马屁。简单的生活，这就是我。

4）北美小公司给我的启发
　　
在北美第一家小公司工作以后，我开始明白为什么中国的企业很难走出来，为什么当年在华尔街瞎逛的时候没看到一个中国企业的牌子（也许现在有了，不知道）。甚至连小小的韩国，日本都有那么多国际的品牌，和国际知名的公司。差距在哪里？
　　
“诚信如山“，不仅仅对待你的客户，对待你的供应商也如此。
　　
虽然这话听起来很简单，但是能做到的国内企业并不多。举个最简单的例子，在这家小的北美公司我们多数对所有供应商的付款条件都是NET 45 DAYS或者是NET 30 DAYS. 也就是说对方发货以后45天内，或者30天内付款。合同是这么写的，就是这么操作的。如果你敢迟付款，对方就敢立即停止给你发货，不仅仅是停止对你一家的公司的发货，有的时候连同你所有母公司下面的小公司都一起停止发货，直到你付款为止，同时还要加上罚息百分之多少。你要是催货，甚至你的大老板出面都没有用，”Sorry, XXX company is on Credit hold. No shipment until pay off. bla bla bla “.
　　
也许这家供应商是和你有多年交情的，但是生意是生意，钱你必须按时付清。如果你万一需要推迟1到2周才能付款，财务必须给对方财务交代清楚，用传真，用邮件都可以。不过罚息是免不了的。一切都是按照合同办事。我想在国内拖欠供应商的货款，简直是家常便饭吧。大不了要领导打个电话，缓一缓。晚付款一周，还想要罚息，呵呵，不可能吧。“以后我不找你买了，还有比你更便宜的呢”如此之类的话也就脱口而出了。其实仔细分析，大家就会发现这句话逻辑上有多么的可笑。你不找我买，因为还有更加便宜的？更加便宜就是厂家对自己供应商的唯一要求么？质量呢？如果有比我更好的供应商，你当初为什么不做最佳选择？难道因为你拖欠货款，你就要换掉供应商? 关于供应商的选择，等到到了目前的公司，我有更加深刻的理解，虽然也会有供应商的转换，但是绝对不是因为“你的错误，所以他人需要承担结果“。以后我会慢慢谈到。

5）
　　
不知道有没有同行觉得最近TI (Texas instrument 德州仪器)的货要的太难了，最近我倍受TI的折磨，很多部件由原来的lead time （订货周期）6周到了20周。甚至高价从broker（是翻译成经纪商么？different from distributor (不同于分销商) 也买不到。无奈！要说牛，这就是电子行业最牛的供货商，对于TI这样的公司，你敢延迟付款么？我想国内的所有的公司可以对任何一家供货公司延迟付款，但是对于TI恐怕是没有人敢动着个念头。为什么？因为他们的很多产品有绝对的垄断性和不可替代性。对于这样的公司而言，即便在中国不是他们来适应国内的商业游戏规则，而是中国的客户必须遵守他们的商业规则。对于大部分企业不具备垄断性的产品，就应该忍受客户对货款的任意拖延和刁难么？
　　
中国人的宽容导致了很多商业规则的模糊化和去定义化，不管买方还是卖方你有没有遵守既定的合约？当你的客户违约的时候，你有没有主张你的权利，而当你自己违约的时候，你有没有履行自己的义务呢？无限制的恶性循环和竞争，导致当最终产品企业出现任何问题的时候，所有层次的供货商都出现倒闭风潮，每一个企业都要为最终产品公司买单。不得不说强行捆绑式共同经营，是捆绑中小型企业的一层链锁。

13条是左右人生的金科玉律（10-13）

逆风飞扬 — 2009-11-16 08:44:11

十一、蘑菇管理原理
        蘑菇长在阴暗的角落，得不到阳光，也没有肥料，自生自灭，只有长到足够高的时候才开始被人关注，可此时它自己已经能够接受阳光了。
        蘑菇管理是大多数组织对待初入门者、初学者的一种管理方法。从传统的观念上讲，“蘑菇经历”是一件好事，它是人才蜕壳羽化前的一种磨炼，对人的意志和耐力的培养有促进作用。但用发展的眼光来看，蘑菇管理有着先天的不足：一是太慢，还没等它长高长大恐怕疯长的野草就已经把它盖住了，使它没有成长的机会；二是缺乏主动，有些本来基因较好的蘑菇，一钻出土就碰上了石头，因为得不到帮助，结果胎死腹中。
        让初入门者当上一段时间的“蘑菇”，可以消除他们不切实际的幻想，从而使他们更加接近现实，更实际、更理性地思考问题和处理问题。领导者应当注意的是，这一过程不可过长，时间太长便会使其消极退化乃至枯萎，须知不给阳光不给关爱不仅是任其自生自灭，而且更是对其成长的抑制。如何让他们成功地走过生命中的这一段，尽快吸取经验、成熟起来，这才是领导者所应当考虑的。

十二、钱的问题
当某人告诉你：“不是钱，而是原则问题”时，十有八九就是钱的问题。
　　照一般的说法，金钱是价值的尺度，交换的媒介，财富的贮藏。但是这种说法忽略了它的另一面，它令人陶醉、令人疯狂、令人激动的一面，也撇开了爱钱的心理不谈。马克思说，金钱是“人情的离心力”，就是指这一方面而言。
　　关于金钱的本质、作用和功过，从古到今，人们已经留下了无数精辟深刻的格言和妙语。我们常会看到，人们为钱而兴奋，努力赚钱，用财富的画面挑逗自己。金钱对世界的秩序以及我们的生活产生的影响是巨大的、广泛的，这种影响有时是潜在的，我们往往意识不到它的作用如此巨大，然而奇妙的是：它完全是人类自己创造的。致富的驱动力并不是起源于生物学上的需要，动物生活中也找不到任何相同的现象。它不能顺应基本的目标，不能满足根本的需求 -的确，“致富”的定义就是获得超过自己需要的东西。然而这个看起来漫无目标的驱动力却是人类最强大的力量，人类为金钱而互相伤害，远超过其他原因。
附：一街东头那个乞丐去摸彩票。中了五等奖，得款５０元。甚喜！这个冬天好过了，他拥有棉袄、棉裤、和棉鞋了。街西头那个乞丐也去摸彩票。中了一等奖，得款５０万元。狂喜！　
　首先大宴宾客，热闹三天，煞是风光，耗款３千元，小意思。然后买西服、配手机、穿金戴银，容光焕发，一扫穷气。再次，买房子，满街转悠，要带车库的。第四，就是买车了。“夏利”太便宜，“奔驰”太贵，还是“桑塔纳”吧！第五……第六……第七……过年的时候，街东头那个乞丐还在到处晃悠，穿着那５０元买的“家当”；而街西头那个乞丐却在劳教所里，据说是因为赌博、嫖娼、吸毒、闹事……拥有５０元，街东头的乞丐不再受冻，自得其乐；拥有５０万元，街西头乞丐成了个大富翁，却也把自己送上了死路。不懂得善用钱财的人，还是没钱点才安全。

十三、奥卡姆剃刀定律
12世纪，英国奥卡姆的威廉主张唯名论，只承认确实存在的东西，认为那些空洞无物的普遍性概念都是无用的累赘，应当被无情地“剃除”。他主张“如无必要，勿增实体”。这就是常说的“奥卡姆剃刀”。这把剃刀曾使很多人感到威胁，被认为是异端邪说，威廉本人也因此受到迫害。然而，并未损害这把刀的锋利，相反，经过数百年的岁月，奥卡姆剃刀已被历史磨得越来越快，并早已超载原来狭窄的领域，而具有广泛、丰富、深刻的意义。
　　奥卡姆剃刀定律在企业管理中可进一步演化为简单与复杂定律：把事情变复杂很简单，把事情变简单很复杂。这个定律要求，我们在处理事情时，要把握事情的主要实质，把握主流，解决最根本的问题，尤其要顺应自然，不要把事情人为地复杂化，这样才能把事情处理好。
美国政治学家威尔逊和犯罪学家凯林经过观察提出了“破窗理论”。
　　如果有人打坏了一栋建筑上的一块玻璃，又没有及时修复，别人就可能受到某些暗示性的纵容，去打碎更多的玻璃。久而久之，这些窗户就给人造成一种无序的感觉，在这种麻木不仁的氛围中，犯罪就会滋生、蔓延。
　 “破窗理论”更多的是从犯罪的心理去思考问题，但不管把“破窗理论”用在什么领域，角度不同，道理却相似：环境具有强烈的暗示性和诱导性，必须及时修好“第一扇被打碎玻璃的窗户”。
　　推而广之，从人与环境的关系这个角度去看，我们周围生活中所发生的许多事情，不正是环境暗示和诱导作用的结果吗？
　　比如，在窗明几净、环境优雅的场所，没有人会大声喧哗，或“噗”地吐出一口痰来；相反，如果环境脏乱不堪，倒是时常可以看见吐痰、便溺、打闹、互骂等不文明的举止。
　　又比如，在公交车站，如果大家都井然有序地排队上车，又有多少人会不顾众人的文明举动和鄙夷眼光而贸然插队？与这相反，车辆尚未停稳，猴急的人们你推我拥，争先恐后，后来的人如果想排队上车，恐怕也没有耐心了。因此，环境好，不文明之举也会有所收敛；环境不好，文明的举动也会受到影响。人是环境的产物，同样，人的行为也是环境的一部分，两者之间是一种互动的关系。
　　在公共场合，如果每个人都举止优雅、谈吐文明、遵守公德，往往能够营造出文明而富有教养的氛围。千万不要因为我们个人的粗鲁、野蛮和低俗行为而形成“破窗效应”，进而给公共场所带来无序和失去规范的感觉。
　　从这个意义上说，我们平时一直强调的“从我做起，从身边做起”，就不仅仅是一个空洞的口号，它决定了我们自身的一言一行对环境造成什么样的影响。
帕金森定律
　　英国著名历史学家诺斯古德•帕金森通过长期调查研究，写出一本名叫《帕金森定律》的书。他在书中阐述了机构人员膨胀的原因及后果：一个不称职的官员，可能有三条出路，第一是申请退职，把位子让给能干的人；第二是让一位能干的人来协助自己工作；第三是任用两个水平比自己更低的人当助手。这第一条路是万万走不得的，因为那样会丧失许多权利；第二条路也不能走，因为那个能干的人会成为自己的对手；看来只有第三条路最适宜。于是，两个平庸的助手分担了他的工作，他自己则高高在上发号施令，他们不会对自己的权利构成威胁。两个助手既然无能，他们就上行下效，再为自己找两个更加无能的助手。如此类推，就形成了一个机构臃肿，人浮于事，相互扯皮，效率低下的领导体系。

本关于金融与投资的有趣又有益的书

逆风飞扬 — 2009-11-16 08:31:19

如果一个人要对金融和投资方面的实际知识得到比较深入的了解，十五本书无疑是远远不够的。然而，很少有人真的能在短时间内读完十五本书。除了读书之外，正确的思考或许才是最重要的东西。

一本有趣的书往往是有益的书，反之则未必如此。许多在学术上有崇高造诣的著作是无法带来任何阅读乐趣的。在某个狭小的专业领域极有参考价值的书，往往也过于艰涩。以下列出的十五本书属于“有趣又有益”的交集——尽管它们并不像惊险小说那样好读，但至少不至于让人头昏脑胀又不知所云。

随着时间的进步，金融技术和投资技巧的发展都已经比几十年前先进了许多。但是某些基本原理是不变的，所以我相信，以下列出的十五本书，在几十年后至少还有一大部分是值得阅读的。

1、本杰明-格雷厄姆：《证券分析》

如果整个证券研究领域的书籍全部被焚烧了，仅仅凭借这样一本书，这个行业也必将重建。大本没有建立任何精确的学术模型，却恰到好处地切入了学术和实践之间。他既不向浮躁的现实低头，也不向自大的学术低头。通过众多纷繁复杂的例子，大本把自己的理论建立在非常具体的基础上。

虽然以知名股票投资家著称，但大本的《证券分析》的大部分内容是关于债券和优先股，而且其价值并不逊色于股票部分。大本精辟地指出，选择良好债券的艺术可以在一定程度上转换为选择良好股票的艺术，这两者之间的联系远比人们想像的紧密。

2、本杰明-格雷厄姆：《聪明的投资者》

在这本书里，大本回避了大部分艰涩的定量分析，几乎不讨论股票与债券投资的具体技术，而把全部精力集中在对“投资”一词的定义上。从第一章到最后一章，大本都试图找出投资与投机的根本区别，并在现实案例中阐述这些区别。

《聪明的投资者》的精髓在于对风险的控制。大本从来不讲述一夜暴富的技术。他认为投资应该在一个可以承受的风险水平上带来满意的回报，剩下的内容全部用来回答两个更具体的问题：什么是可以承受的风险，什么又是满意的回报。

3、本杰明-格雷厄姆：《价值再发现》

除了以上两本书，大本曾经在多种学术和商业期刊上发表大量专业文章，并在高等院校和研究机构进行演讲。《价值再发现》一书收录了大本晚年发表的最有价值的文章和演讲，不仅涉及财务报表分析和投资学原理，还涉及货币银行和宏观经济学内容。

大本发表的大部分文章都有浓厚的悲观主义情绪，所以他在华尔街并不是受欢迎的人。几十年过去，今天的读者可以更加心平气和地体会他的教诲——对于价值投资理念的信奉，对风险控制的执著以及对频繁交易的厌恶。这些教诲在今天仍然没有得到执行。

4、乔治-索罗斯：《金融炼金术》
索罗斯的大部分言论都充斥着狂妄自大的气息，但考虑到他的宏大功业，这样的自大是可以理解的。在《金融炼金术》中，他试图建立金融市场的所谓“反身性”原理，即投资者与投资标的之间的复杂的相互作用，并且用这种原理来解释整个社会科学。

为了证明他的理论，索罗斯声称他运用自己的对冲基金进行了“历时实验”，包括实验期和对照期。这个历时实验发生在量子基金最辉煌的时期——1986年至1987年。索罗斯告诫我们，历时实验不重要，重要的是理论；可是事与愿违，对于非哲学专业读者来说，唯一有价值的部分可能就是历时实验。

5、戴维-法柏：《法柏报告》

在所有讲述华尔街现状的书里，法柏的著作不一定是最好的，但是是实例最多、证据最充足、最能让人感到身临其境的著作之一。这本书是他长期采访银行家、分析师、基金经理和上市公司高管之后的经验结晶，几乎每一段都具备“口述史”的性质。

法柏经历了1990年代的大牛市，2000年的网络股泡沫，2001-02年的安然与世界通信丑闻以及许多伟大基金的兴起和衰落。没有必要采取任何戏剧性的描写，因为现实本身已经很有戏剧性了。法柏对大部分事务采取批评的态度，有些评价简直是刻薄。但是他最后仍然承认，“华尔街是这个世界上最不坏的地方”。

6、理查斯-盖斯特：《最后的合伙人》

盖斯特通过合伙人制度的诞生、发展、衰落与毁灭，写出了一部严谨深刻的华尔街史。他从19世纪中叶开始叙述那些最伟大的合伙人家族——摩根家族、戈德曼家族、雷曼家族以及许多你没有听说过的延续百年的大家族。此后，随着金融业越来越成为资本主宰的行业，合伙制被摧毁了。

这本书不是合伙制的挽歌，作者对那些旧的家族没有太多同情。他只是指出，变幻莫测的华尔街让我们忘记了太多东西，适当地阅读是非常有益的。或许有一天，已经发生过的一切会以某种奇特的形式卷土重来。

7、理查斯-盖斯特：《金融体系中的投资银行》

这本书是我所见过的最清晰详尽的投资银行学教材。作者不但深入讨论了广义投资银行业的每一个领域——证券承销、并购咨询、资本市场、销售与交易、证券研究、零售经纪和基金管理，还探讨了投资银行与商业银行以及监管者的千丝万缕的联系。难能可贵的是，盖斯特特别注重探讨投资银行界，并将华尔街史视为一个发展的过程。

盖斯特的重点描述放在华尔街，但他并未忽视欧洲和日本。遗憾的是，这本书主要讨论的监管政策是美国的政策。这些政策或许不能解释其他国家投资银行业的深刻变化。也许技术手段和投资观念的进步，才是这个行业变动的根本动力。

8、《华尔街日报》编辑部：《华尔街巨人》

这是一本5年前出版的“华尔街百科手册”，在这里你可以找到许多已经消失的名字：所罗门美邦、潘恩韦伯、基德-皮博蒂乃至德雷克赛-哈顿。书中描述的市场环境和监管措施与今天已经有很大区别，但还不是天壤之别。为什么推荐这本书？因为它是由那些最了解华尔街的人撰写的，这些人知道华尔街巨人背后的秘密。

在每一个华尔街巨人的简介之后，紧接着的是几篇著名人物传记——出色的银行家，伟大的交易员，以及某些恶名昭彰的“坏孩子”。作者的笔调在轻松和严肃之间游走，而且经常能够一针见血地指出重要细节。这就是所谓的“华尔街日报体”，他们总是能够见微知著。

9、伯顿-麦基尔：《漫步华尔街》
麦基尔是极少数在学术界和实践界都做出重大成就的人物，他既是经济学家，又是职业投资者和分析师。他的核心观点只有一条：金融市场是有效的，证券价格的波动归根结底是随机漫步，所以华尔街是一个不应该存在的地方。

以上陈词滥调我们早已在课本上读过了，但是麦基尔用一种生动活泼的方式阐述了他的理论。他没有用一两个公式来糊弄我们，而是深入剖析了在现代工商业和金融业体系中蕴含的有效性和随机性，这些特性使一切技术分析和基本分析都趋于无效。我不赞成麦基尔的结论，但我们无法忽视他的论证，那简直是天才和雄辩的伟大结合。

10、沃伦-巴菲特：《巴菲特致股东的信》

巴菲特没有撰写过什么专业著作，唯一的作品是每年写给伯克夏哈撒维公司股东的信。他每年都重复一些似乎早已过气的言论，例如现金的重要性，公司管理层的重要性，在折扣价格购买资产的重要性以及“为增长付出恰当代价”的重要性。

仅仅从一个细节就可以看出巴菲特的伟大——在目录中，排在最前面的是“公司治理”，其次才是“公司财务”。人们往往把巴菲特视为财务和税务专家，但他在鉴别公司经理人方面的才能无人能及。其实他的每一句话都可以归结为我们耳熟能详的真理，只是用一种非常简洁朴实的方式来表达而已。

11、布鲁斯-格林威尔：《价值投资》

价值投资究竟是什么？它应该购买濒临破产的低价股，还是购买气势如虹的蓝筹股？从格雷厄姆开始，产生了许多价值投资的分支流派，成功的基金经理人拥有独特的模型和选股方法，但是其核心仍然与格雷厄姆差别不大。

格林威尔分析了自格雷厄姆以来最成功的价值投资经理人——马里奥-加比利、沃伦-巴菲特和保罗-索金等等，分析了他们成功和失败的案例，指出了在绚烂的投资行为背后的枯燥无味的模型。作为一位学者，格林威尔对模型的分析令人印象深刻；他的流畅文笔也可以使我们更深刻地认识到价值投资者成功的共同因素。

12、彼得-伯恩斯坦：《有效资产管理》

作为金融学家，伯恩斯坦指出，尽管有效市场的存在使大部分证券分析手段都失去了价值，但是投资者仍然可以通过有效的资产配置来优化自己的回报。这本书花了大量时间讨论投资的一些基本问题，例如什么是风险，为什么要用方差来度量风险，以及股票为什么对债券具有很高的溢价。对于初学者来说，这些讨论尤其重要。

伯恩斯坦并没有给出什么精确的资产配置技巧，他只是一再强调分散配置资产、及时进行再平衡以及避免频繁交易的重要性。他并不迷信定量分析工具，反而希望投资者们通过理性的判断得出适合自己的资产配置结论，这在学者中是相当难得的。

13、理查德-费里：《指数基金》

费里是一位投资组合分析师，也是有效市场假说的信奉者。他通过实证数据和自己多年工作的经验证明，积极管理的股票基金想打败市场是不现实的，所以最佳的投资策略就是把资产妥善配置到各种指数基金中去。

这本书用大量篇幅描述了指数编制和再平衡的方法——指数基金怎样做到尽可能模仿指数？怎样克服流动性、交易成本和税收方面的困难？那些与有效市场假说矛盾的“增强型”“基本面型”指数基金有可能成功吗？为什么固定收益方面的指数基金发展很慢？费里对这些问题一一做了力所能及的回答，但想说服所有人是不可能的。所以，积极管理基金仍然占据着全球金融资产的大部分份额。

14、大卫-史文森：《机构投资与基金管理的创新》

作为耶鲁大学捐赠基金的主管，史文森取得了超越绝大多数同行的业绩。他认为投资成功的关键不仅在于资产配置，也在于对各种资产门类的本质的深刻了解，以及在投资决策中坚持科学审慎的原则。史文森并不排斥积极管理，但他指出，要避免过高的管理费用和过于危险的风险敞口。他还对捐赠基金的支出政策进行了点评。

史文森举出了大量生动的事例，告诉我们在变幻莫测的市场中持续取得佳绩是何等困难。与我们想像的不同，他并未吹嘘自己如何成功，而是严肃分析了其他人失败的原因——过于轻率的投资决策，不恰当的风险管理，过高的资产管理费用以及“买涨卖跌”的错误心理等等。这些事例证明，心理或许是比技术更重要的因素。

15、斯蒂芬-戴维斯：《银行并购：经验与教训》
银行并购的浪潮席卷了整个世界，但是究竟有多少并购真的给股东带来了价值？驱使管理层不断收购或被收购的动机是什么？投资银行、机构投资者和银行管理层在并购中各自扮演了什么角色？作为管理咨询顾问，戴维斯用许多亲身经历的案例和访谈讲述了许多典型的并购故事。毫无疑问，大部分失败了，但成功者的奖赏很丰厚。

这本书从多个角度深入描述了并购的具体流程和主要问题。在这个并购横行的世界上，如此冷静的思考是少见的。作为一种复杂而且不稳定的金融机构，银行并购可能是世界上最艰难的并购，所以了解银行并购无疑就了解了并购问题的核心

如何巧妙结束与外商的电话交谈

Sean — 2009-11-13 12:46:16

用电话同外商交谈时，由于只能听到对方的声音而看不到对方的表情或姿态。因此，要想结束同他们的电话交谈，事先记住一些惯用的表达辞句，就显得极为重要的。大致分为以下几种情况：　

　1、如果打电话的人非常熟悉，可以说一句来结束通话。
　　Is there anything else I can do for you?
　　( 还有什么我可以帮忙的吗？ )
　　2、如果你认识对方家人不太熟悉的话，不妨加上这样的问候：
　　Say hello to your folks. ( 请代向你家人问安。 ) 这样会增进彼此的情谊。
　　3、如果你答应给别人传话，可以说：
　　Then I’ll make sure he gets your message.
　　( 我一定会转达您的话。 )
　　4、如果接待的是你的客户，也可以使用一些惯用的客套话，比如：
　　Thank you for calling.
　　( 谢谢您打电话来。 )
　　Nice talking to you.
　　( 很高兴与你通话。 )
　　Hope to see you again soon.
　　( 希望近日还能见面。 )
　　5、如果你是打电话的一方，可以这样结束通话：
　　That’s all I have to say for now.
　　( 这就是我现在所要讲的。 )
　　Thank you for your trouble.
　　( 谢谢，麻烦您了。 )
　　Well-I’ll call you again later.
　　( 我会再打电话给您。 )
　　掌握了以上这些结束通话的方法，你就可以从从容容地结束通话了。

成为一流的外贸业务员要做的

思维树 — 2009-11-18 11:31:16

1、比工厂的技术人员更了解产品的技术!

　　2、比工厂的厂长更了解生产。

　　3、比客户更熟悉行情。

　　4、你的客户你了解多少?

　　5、专业的业务员，该做的你要做，不该做的你也要做，只要一切做的事都能帮自己出货和把握住客户。

　　6、不管你的产品质量和交期怎么样，都要觉得自己的产品是世界一流的，交期是没问题的！

　　7、把客户当“傻瓜”，你可以哄他。但不要把当白痴，不要骗他。

　　8、一个业务员的业绩和他的工作时间成正比。和他在办公室坐着的时间成反比。

　　9、永远不要相信任何工厂，你把工厂全当骗子。

转自龙之向导电子商务研究小组

网络营销如何找客户

思维树 — 2009-11-18 11:22:47

A-如今在网上寻找国外客户已经成为主流，方法主要是在一些商务网站发布信息，我认为要不断地发，不断去寻找可以发布的地方拼命发，发得越来，机会越多，有钱就到好一点的网站去做会员，花了钱就更要每天拼命发!有人会说这样不是很累，没办法在网上找客户就要这样，否则将少很多机会!平时收集多点商贸网站，适合自己产品的商贸网站，这要成为你日常的工作内容。

　　B-我认为做贸易，做生意就是结交商人朋友的过程，想办法结交更多的朋友，你的客户也会随之而来。很多人今天不是你的客户，说不定明天就是，意想不到的也许他会介绍更多的商人朋友给你，你只要不断累积，客户资源就大大的有了(就算有的人不适合你的产品，做不成生意，最坏的情况在你以后应聘时，也可能理直气壮地跟应聘你的人说偶是有客户资源的人，呵呵.包你在外贸行业“横行无阻”)　

　c-看到上面，肯定有朋友会说，茫茫人海那怎么结交到商友呢?是啊，提出这个问题的朋友，看来是真正做事的，会想问题的外贸人才，恭喜你，财富迟早会降临你的身上，只是时间问题!其实结交商友不是一天两天的事，不能速成，因为是两个人的事嘛，就像追mm一样一厢情愿是不可取的，所以我们做外贸的朋友一定要有站得高，看得远的胸怀，长期如一日地坚持真诚对待每一位你认为值得交往的朋友，也许过不了多久，你将发现，你的商人朋友已经很多了!.

　　在一般情况下，怎么认识更多的商人朋友呢!

　　第一招：经常在工作中积累是个好办法，比如向你询盘过的人，你自己推销过的客户，其实这些都是你的潜在商人朋友，关键是你如何在日后建立朋友感情，因为你们有过联系，一般是电话或e-mail，msn,其实你可以隔一段子或在什么节日，主动去问候别人一下，感情就会急具升温的;呵呵..不过ddmm们对人不要太过热情啊，弄出其它误会我可不负责的呀!

　　第二招：经常去一些，商人可能去的论坛。看到好贴或说跟你产品，生意有关系的贴子，你就可以看一下这个人有没联系方式什么的，主动跟贴或跟他联系一下，说不定以后就成为知已!

　　第三招：就是多参加一些商人圈子的活动，我说的商人圈子也包括朋友之间，同行之前平时的聚会什么的，朋友之间相互介绍，将迅速建立你的商人圈，日后你只要用心维护，相信你将在商业场上纵横四海。

　　还有很多方法，我就不一一举例了，做生意就是做人。有钱的人都说，挣钱其实很容易，他钱不够，马上就有人来给他们，因为他们的生活层次不同，接触的人也不同，资金反而对于他们而言，并不是最大的问题，所以偶认为要想做好生意，打造好自己的生活层次是非常重要的!
转自龙之向导电子商务研究小组

一个成功的贸易人

snow_ice — 2009-11-10 13:39:36

国际贸易发展已经有好些年头了，目前国内外贸做得好的一批人应该是15年前跟着台湾、香港贸易公司工作的，现在大部分都应该闯出了自己的一片天地。前阵子在网上听到一个朋友的抱怨，说他刚进一家大公司，发现不能上网，也没有自己的邮箱，于是他就不知道该怎么做贸易。

这已经不是贸易的个别现象，很多新从事贸易的朋友离不开网络的帮助，但是我想建议的是：如果你想做一个成功的外贸人，那么赶快离开网络，走出去吧！

做贸易要走出去，一个新进的贸易人员面临的两大问题便是：

1、客人在那里？产品在那里？

如果你在一个贸易公司做事，以一个新进人员来说，了解产品比找客户更重要。如果一个业务人员对自己的产品都还不了解，那而言要去找客人？那叫瞎闯！如果你是一个新进的工厂贸易人员，那么了解自己的产品也是第一要素。做买卖的主要标的是物，有物才有人，不可以本末倒置，遗憾的是，现在很多新人理解似乎有了偏颇。

对于新人来说，他每天的日常工作安排中，必须要找三家工厂，或是三种相关的产品，每天要打三个电话，与那些找到的工厂或产品供应商联系，并且要做记录，明白：1、产品原料，产品价位，产品订量，大约的交期，付款方式等内容。

2、工厂资料，工厂在那？生产量大小？工厂背景（中资？外资？）可跟谁联络？

解决上述问题，新人每周一定要拜访一家工厂。看看工厂的生产线，建立与工厂联系人的感情，了解产品特色。从最近最方便的开始拜访。或是跟老手去一家工厂，观摩他们沟通的方式，同时做相关记录。

这样连续三个月，新人对公司要的产品大略有个概念，同时，也知道工厂的作业流程，然后他才可以接触客户。

随着信息化发展，现在有了像阿里巴巴这样的商业网站，搜寻工厂资料就容易得多了。如果你有幸碰到个可以让你上网的老板，千万别把时间浪费在MSN上面，找到工厂，拿起电话，资料就会在你的手上。如果不能上网，报纸，黄页通讯，电话簿都是很好的搜寻来源。然后拿起电话跟他们联系，声音的沟通比网上沟通更容易。最近我发现，网上的工厂根本不理会国内贸易商的EMAIL询价，那就发了EMAIL再打电话，EMAIL是给他看你要找的东西的图片或其他的文字资料，电话是拉近距离，让他愿意理你。

拜访工厂，或到批发市场去看看。如果你是一个新人，你现在还没去拜访过一家工厂，或者还没有跟工厂接洽过，你要反省了。看工厂对做贸易的人来说，比找客人还重要。不要告诉我鸡生蛋，还是蛋生鸡，你不了解产品，不懂生产流程，你就没有蛋，也就不会有鸡。如果你就在一家工厂上班，请问你对你们的产品了解透了吗？就像我曾提及的，我接洽过的一个工厂业务告诉我，他才去一个月，所以他对材料不清楚。不清楚？你怎能跟你的客人说对你的产品不清楚？老板把一个可能的大客人交到这样的业务手上，你说成功率有多大？还好我清楚，否则，他只会被我列为考虑的供应商，从此可能就损失一笔生意。

中国是一个世界工厂与批发市场,这已成为不争的事实，国内有很多批发城市，都是很好的资源搜索地，尤其是广州，温州，有些价钱比工厂家还低，做贸易一定要去走走。我曾找一个工业用布，嘉兴的工厂报给我的价格是￥6.8/码，嘉兴交货，最低订量10000码。可是广州的供应商只要￥5.5/码，最低订量2000码，广州交货，品质更好。我建议新人进入这个行业，如果可以从验货员开始做，那会是最好的打底方式，两年后，再调整做业务，比一开始就做业务的人，要有工夫多了。学校学的是理论，进入社会才是另一个学习的开始。在贸易这个领域里，是要靠经验吃饭的。

最后建议多看展览，了解兢争对手的产品与价钱，多跟前辈们聊天，跟着跑也行（如果他愿意让你跟的话），总之，不要坐在电脑前抱怨没客人，没订单。当然，电脑也是必不可少的工具，作为贸易人，你要学会熟练使用外贸管理软件，让外贸软件辅助你更好地开展工作，达到事倍功半的效果。

一个贸易人，如果能遵循以上的原则去钻心外贸工作，那么不出三年，你将成为一个出色的外贸人。

任正非：不能一边救今天的火一边埋明天的雷

Allen Yu — 2009-11-08 19:25:13

——任正非4月24日在华为运作与交付体系奋斗表彰大会上的讲话

深淘滩，就是不断地挖掘内部潜力，降低运作成本，为客户提供更有价值的服务。低作堰，就是节制自己的贪欲，自己留存的利润低一些，多一些让利给客户，以及善待上游供应商。

什么是职业化？就是在同一时间、同样的条件，做同样的事的成本更低，这就是职业化。但市场竞争，对手优化了，你不优化，留给你的就是死亡。

看西方在中国的企业成功的不多，就是照搬了西方的管理，而水土不服。一个企业活的灵魂，就是坚持因地制宜实事求是。这两条要领的表示，就是不断提升效率。

管理上的灰色，是我们生命之树。我们要深刻的理解、开放、妥协、灰度。

深淘滩，低作堰，是李冰父子二千多年前，留给我们的深刻管理理念。同时代的巴比伦空中花园、罗马水渠、澡堂，已荡然无存。而都江堰仍然在灌溉造福于成都平原。为什么？

李冰留下“深淘滩，低作堰”的治堰准则，是都江堰长生不衰的主要“诀窍”。其中蕴含的智慧和道理，远远超出了治水本身。

华为公司若想长存，这些准则也是适用于我们的。深淘滩，就是不断地挖掘内部潜力，降低运作成本，为客户提供更有价值的服务。客户决不肯为你的光鲜以及高额的福利，多付出一分钱的。我们的任何渴望，除了用努力工作获得外，别指望天上掉馅饼。公司短期的不理智的福利政策，就是饮鸩止渴。低作堰，就是节制自己的贪欲，自己留存的利润低一些，多一些让利给客户，以及善待上游供应商。将来的竞争就是一条产业链与一条产业链的竞争。从上游到下游的产业链的整体强健，就是华为生存之本。物竞天择，适者生存。

中国企业的大差距：不能完全职业化

我们从一个小公司脱胎而来，小公司的习气还残留在我们身上。我们的员工也受二十年来公司早期的习惯势力的影响，自己的思维与操作上还不能完全职业化。这些都是我们管理优化的阻力。

什么是职业化？就是在同一时间、同样的条件，做同样的事的成本更低，这就是职业化。但市场竞争，对手优化了，你不优化，留给你的就是死亡。思科在创新上的能力，爱立信在内部管理上的水平，我们现在还是远远赶不上的。我们要缩短这些差距，必须持续的改良我们的管理，不缩短差距客户就会抛离我们。

我们面对金融危机，要有管理改进的迫切性，但也要沉着冷静，减少盲目性。我们不能因短期救急或短期受益，而做长期后悔的事。不能一边救今天的火，一边埋明天的雷。管理改革要继续坚持从实用的目的出发，达到适用目的的原则。
在管理改进中，要继续坚持遵循“七反对”的原则。“坚决反对完美主义，坚决反对繁琐哲学、坚决反对盲目的创新，坚决反对没有全局效益提升的局部优化，坚决反对没有全局观的干部主导变革，坚决反对没有业务实践经验的人参加变革，坚决反对没有充分论证的流程进行实用”。

我们不要忌讳我们的病灶，要敢于改革一切不适应及时、准确、优质、低成本实现端到端服务的东西。公司的运作虽然这些年已从粗放的运作，有了较大的进步。但面对未来市场发展趋缓，要更多的从管理进步中要效益。我们从来就不主张较大幅度的变革，而主张不断的改良，我们现在仍然要耐得住性子，谋定而后动。

“投标，合同签订，交付，开票，回款”是贯穿公司运作的主业务流，承载着公司主要的物流和资金流。针对这个主业务流的流程化组织建设和管理系统的建设，是我们长期的任务。由于我们从小公司走来，相比业界的西方公司，我们一直处于较低水平，运作与交付上的交叉、不衔接、重复低效、全流程不顺畅现象还较为严重。DSO、ITO较业界同行还有较大差距，库存和资金周转的改善和E2E的成本降低有很大的改进空间，是公司运作上深淘滩、低作堰的主战场，另一个业务流IPD是设计中构筑成本优势的主战场。

“灰色管理”是我们的生命之树

西方的职业化，是从一百多年的市场变革中总结出来的，它这样做最有效率。穿上西装，打上领带，并非是为了好看。我们学习它，并非是完全僵化的照搬，难道穿上中山装就不行？我们二十年来，有自己成功的东西，我们要善于总结出来，我们为什么成功，以后怎样持续成功，再将这些管理哲学的理念，用西方的方法规范，使之标准化、基线化，有利于广为传播与掌握并善用之，培养各级干部，适应工作。只有这样我们才不是一个僵化的西方样板，而是一个有活的灵魂的管理有效的企业。看西方在中国的企业成功的不多，就是照搬了西方的管理，而水土不服。一个企业活的灵魂，就是坚持因地制宜实事求是。这两条要领的表示，就是不断提升效率。

我们从杂乱的行政管制中走过来，依靠功能组织进行管理的方法虽然在弱化，但以流程化管理的内涵，还不够丰富。流程的上、下游还没有有效“拉通”，基于流程化工作对象的管理体系还不很完善。组织行为还不能达到可重复、可预期、可持续化的可值得信赖的程度。人们还习惯在看官大官小的指令，来确定搬道岔。以前还出现过可笑的工号文化。
工作组是从行政管制走向流程管制的一种过渡形式，它对打破部门墙有一定好处，但它对破坏流程化建设有更大的坏处。而我们工作组满天飞，流程化组织变成了一个资源池，这样下去我们能建设成现代化管理体系吗？一般而言，工作组人数逐步减少的地方，流程化的建设与运作就比较成熟。

我们要清醒的认识到，面对未来的风险，我们只能用规则的确定来对付结果的不确定。只有这样我们才能随心所欲，不逾矩。才能在发展中获得自由。任何事物都有对立统一的两面，管理上的灰色，是我们生命之树。我们要深刻的理解、开放、妥协、灰度。深刻理解深淘滩，低作堰带给我们的启迪。智慧的光辉，将千秋万代永不熄灭。

我们要继续发扬艰苦朴素的工作作风，英勇奋斗的牺牲精神，敢于自我批评，勇于改正自己的不足，天将降大任于斯人也。

像我这样，让那个客户主动上门

有一只狗叫刀刀 — 2009-11-16 09:42:39

像我这样，让那个客户主动上门

　　前段时间，一个朋友让我帮他采购一种PET印刷材料，正好那正比较闲，我就答应了。我先是在阿里发布了紧急求购信息，然后我就在网上使用”百度”“GOOGLE”“YAHOO”等几个有名的搜索引擎查找。当我输入”PET”然后出现了很多的PET信息，有求购的;有供应的;也有生产PET机器的，我点击进入供应信息，看见有不少的信息量，我看了一下这个网站，我发现流量不错，信息量也比较大，我们是做建材方面的产品，我顺便在上面找了一下，发现建材行业还没有像我们一样的产品，于是我就注册了一个会员，把我们的产品商业信息，都发在上面了。

　　于是我就在网上搜索了好几个可以发布信息的网站，纷纷在上面发布了商业信息，又在专业的行业网站上发布了我们公司的商业信息。

　　一个星期过去了，明显的打电话过来问产品的多了很多。我在想像我们这样的产品，围栏\栏杆针对的客户除了工程方面就是直接要使用围栏的厂家和私人围栏，关于工程上的人没有关系我们很难打进去，但是要直接使用的厂家和私人，他们需要的话：一是到建材市场去看，第二是到网上搜索，我在想与其让我们去找客户不如让客户自己找上门来。

　　目前在上海周遍地区已经有好几个意向客户，这让我非常的惊喜，虽然还没有敲定，但是一般主动找上门来的只要是多跟，在价格上能协调好签单是迟早的问题。

　　昨天我刚要下班的时候，一位江苏南通的小姐打电话过来问我们在南京有没有经销点，开始我没明白她是想要做什么，后来她才说她很喜欢我们的艺术围栏问我在哪里可以买，我就对她说目前只有三个城市有我们这样的产品。上海\四川达州\还有就是湖南长沙，她一听有点失望，我说如果你想要的话，可以从上海这边购买托运过去，因为我在青浦离南通不远。她对我们的产品还不是很了解，我建议先给她发邮件，把我们的资料和图片先给她发过去她看一下然后再谈，她看了以后给我打电话说：你们的产品和我想的完全不一样，我以为只是普通的水泥墩子，没有想到水泥还能做得这么漂亮，我一听这话心理有底了，只要是价格方面能让她接受这个单就搞定了。

　　无意中的发现既然给我带来这么大的收获，我在想现在网络对于我们来说就是一个大金矿，只要你好好的去开发利用，不怕你挖不到宝，在这里把这点微不足道的小经验和大家分享，希望能给朋友们带来一点点的启发!行动起来吧，让自己也试着做一回上帝，让客户主动找上门哦

味千拉面潘慰：创业就是要能坚持

小儿无赖 — 2009-11-17 16:09:07

从1996年创业伊始到眼下拥有316家店面，13年时间，潘慰将一个来自日本九州岛的区域拉面品牌发展成为很多人心中日本拉面的代名词。在此期间，有多少高调登场的餐饮连锁店都后继乏力，甚至倒掉，味千拉面却抓住时机越做越大，并在香港联交所成功上市。面对如今的经济危机，潘慰十分坚定的告诉记者，味千拉面几乎没有受到影响，扩张速度也将保持不变。
　　

成功的定义：和性格有关系，我做其他事情也兢兢业业，愿意把事情做得完美，专心把事情做好。成功不光因为时间，还有天时地利人和。首先你要专注，要热爱你的事业，同时有很多的方式、方法、人际关系，都要配合得好。
　　

平凡中的不平凡：这是一个比较辛苦的行业，给人的感觉是门槛很低，但说实话，真实情况绝非如此。46个城市，300家店，每家店每天会有上千个客人，每碗面的份量、温度、口味、服务模式都一样，做到标准化并不容易。我们9,000多名员工，十几个职能部门就是为了一碗面。我们是长年如一日的坚持做一些小事情，很平凡的人做出了不平凡的事情。
　　

不排斥让贤：上市不等于成功，上市就像跑上了高速公路，以前在走小路，现在可以跑得快一些，实际上后面还远着呢。我是一个工作型的人，喜欢这种成就感，只要我体力还可以，我会和公司一起往前走。味千的工作值得我做一辈子，我的梦想是在中国众多城市，
　　

创业感悟：任何企业不可能一帆风顺，会遇到很多困难，还好我们可以坚持，可以克服。有的朋友不专注，什么都想做，结果一事无成。我的优点在于我就想做这一件事。（转）

隆力奇变革提升企业竞争力（转）

小儿无赖 — 2009-11-05 18:13:59

改革开放20年来，我国日化产品市场销售额平均以每年23.8%的速度增长，最高的年份达41%，增长速度远远高于国民经济的平均增长速度。在中国，日化用品是一个竞争最激烈、最开放、最国际化的市场。长期以来，在与国际巨头竞争的过程中，隆力奇集团除了不断地进行产品创新，还要寻找新的优势和资源，加强和完善管理体系，积极推进企业业务流程的调整和优化升级，才能有效地提升市场竞争力。而加强和完善管理体系，必须要依靠信息化才能实现。

像其他中国民营企业一样，在快速发展过程中，隆力奇集团是营销导向型的。各地经销商各自为政，这样的模式无法产生集团的协同效应，也使企业面对市场变化，无法快速响应。同时，隆力奇集团内有三套信息系统在运行：生产制造系统和仓库、分销系统、财务系统。这些系统是一个个的信息孤岛，彼此之间没有任何联系，并且同一个产品在每个信息孤岛中都有自己独有的名字和编码。这种数据的不统一，严重影响了企业运营效率的提升。

隆力奇集团希望能通过实施ERP项目，推动企业组织结构和业务流程的变革，即通过内部交易将各产、供、销环节整合成为专业的机构。毫无疑问，变革会导致企业内部不同员工群体的权力利益的再分配，所以变革通常会遭遇顽强的阻力。

在任何变革行动中，首先要做的就是，从两个关键维度入手，评估公司的共识度(level of agreement)。第一个维度是员工工作目标(what they want)的统一程度，即他们希望通过在公司工作实现哪些目标，他们的价值观和优先考虑的问题有哪些，以及他们为了实现目标愿意做出哪些取舍。第二个维度是员工在因果关系(cause and effect)问题上的认同程度，即哪些行动会带来预期的效果。通过“共识矩阵”的横纵坐标，可以演示这两个维度。而促进合作的工具可以归纳成4类：即权力型、管理型、领导力型和文化型，分别和共识矩阵中的各区域匹配。但不论是在某个特定时间点或在不同时间段，很难看到一家公司的全体员工都处于共识矩阵中的同一个位置。

作为隆力奇集团最高决策者的徐之伟，从历往商业生涯中总结出：除了命令、施压等权力型工具外，通过沟通和协商才能使集团内部最大限度的达成共识。隆力奇集团综合运用四种类型的工具，如协商、战略规划和物质奖励等手段，强力推动企业快速达成共识。除了应用变革工具外，隆力奇集团还应用“可视法”将企业流程通过图纸的形式表达出来，这样企业管理人员、操作人员以及关键用户就可以按图索骥，遵照图表所表现出来的业务流程，一步一步地走下去，并在其中发现、总结工作方式的改变，以及给自身和企业带来的益处。隆力奇集团用“可视法”绘制了三套流程图表，一套是隆力奇现有的业务流程，一套是项目组调研优化后设计的业务流程，最后一套是行业内最佳实践的业务流程。通过这三套业务流程图表，可以直观地看到与原有的业务流程相比，优化后的业务流程究竟好在何处;优化后的业务流程和行业内的最佳实践之间的对比和改进。

隆力奇集团在9个月的时间里全面实施ERP项目，并通过实施ERP项目进行的变革，使系统编码规则得到了统一，财务业务一体化和产销一体化由此得以实现，数据的统计与溯源功能大大加强，使按时交货率提高了10%，成本下降了10%，客户满意度提高了15%。决策者能够及时获取生产、管理、库存、消耗等信息，结合预警平台实现自动预警控制，做到“清晰决策、数字决策”。

5招熄灭顾客投诉的怒火

小儿无赖 — 2009-11-12 13:01:08

在应对客户投诉中，难免会有小部分客户性格偏激，容易激动失控，处理不好较易引发高情绪冲突，甚至导致公司的公关危机，令企业焦头烂额。

以下做法依据心理学一般规律，或许能让吹胡子瞪眼的投诉客户快速灭火，避免事态扩大。

低位坐下

处理客户投诉时要尽量让对方坐下谈话，让对方放低重心，避免和对方站着沟通。

据心理学研究表明，人的情绪高低与身体重心高度成正比，重心越高，越容易情绪高涨。因此站着沟通往往比坐着沟通更容易产生冲突，而座位越低则发脾气的可能性越小，所以人们常说“拍案而起”。

在处理客户投诉时，若对方带有较高情绪，摆事实讲道理都是没用的，对方根本就听不进去。第一件事是应该让对方坐下，等对方情绪平静后再进行沟通。甚至可以在接待投诉的地方专门安放几组特别矮的沙发，而且只要一坐就会陷下去，起来时还会觉得费力，那么客户身体一收缩，重心下移，自然不太容易发火。

反馈式倾听，并记笔记

反馈式倾听，即在倾听对方的倾诉时要主动并且注意给予反馈。

根据沟通心理学规律，让自己的表情、语言、动作与对方说话内容保持高度一致，即是沟通投机的表现。带有反馈式的倾听，会让客户产生被重视的感觉，大大提高对方的满意度，容易稳定情绪。

表情与语言上不断反馈的总原则是：眼睛要忽大忽小，嘴巴要哼哈不停，身体要前后摇摆，表情或惊讶或严肃专注或点头微笑，并伴随着相应的语言，如“什么?”“竟然有这样的事!”“请再重复一下刚才说的是……”等等。

与此同时，还可以认真记录对方讲述的内容，显得非常正式、认真，让对方更加感觉到自己被理解和重视。当然，这些行为仅仅表示“我在认真听”，并不表示同意对方的观点。

面对客户，很多人都会面无表情地倾听，这是最忌讳的行为。这会让对方觉得一肚子委屈得不到重视，火气也越来越大。

重复对方的话

在沟通中，可以将客户的谈话内容及思想加以整理后，再用自己的语言反馈给对方。例如：“为了使我理解准确，我和您再确认一下。您刚才的意思有以下七点，第一点是……第二点是……您认为我理解的对吗?还有什么，您接着说。”

如此重复，可以让其感到备受重视。对方也一定会反过来专心听你重复的话，寻找错误或遗漏之处，如此转移注意力，自然更利于降火。

重复对方的话的频率与客户情绪高低成正比，对方情绪越高，就应该增加重述的频率，从而努力让对方平静下来。（转）

如何提高与客户的对话效率?

小儿无赖 — 2009-11-12 13:03:43

很多业务人士在与客户谈生意时，可能都会遇到一个同样的问题：当生意没谈多久，客户就不愿再和你沟通了。因此，如何提高与客户的对话效率，拉长与客户之间的对话时间，成了很多业务人士想知道的答案。

笔者认为，业务人士要提高与客户的对话率、拉长与客户的对话时间，需要从谈论的话题、客户需求点以及与客户的良好沟通方面做起。

首先，要具有让客户感兴趣的话题，千万不要让客户感觉你一直是在向对方推销你的产品，而根本就没有顾忌到他的感受。如果业务员能够找到客户感兴趣的话题，往往只需要费很少的口舌，就能够成交。反之，即使浪费再多的口舌、再多的时间，其结果也只能以失败而告终。

其次，要弄清楚对方的真正需求点。一般而言，对方所关心的几个要点通常是质量、单价、服务等，因此，业务员在给对方推荐产品的同时，要为对方的需求着想，给他一种买到了物有所需，而且比较实惠的，占到便宜和利益的感觉。用这种方法比较容易能打动客户，但前提是一定要先了解客户的真正需求点在哪里?注重的是什么?因为只有了解到这些你才可能给出客户满意的答案，这样他会很乐意跟你交往或者说交易。

最后，要与客户有一个良好的沟通。只有风度和气质，只能赢得周围人一时的认可，而真正的推销应是相互应答的互动过程，自己的一句话应是上一句话的继续，对客户的每句话作出反应，并能在自己的说话中适当引用和重复，就会取得真正的沟通。同时还要选择客户感兴趣的主题，说一些有关改进推销效率的问题，那我们就要强调你的产品给他带来的利益，要对执行人进行劝说，我们才能使他们的工作更为顺利。

总之，业务员在与客户沟通的过程中，关键是要能够让客户愿意与你对话，对于你以及你的产品感兴趣。（转）

4种最难缠的客人及应对方法

小儿无赖 — 2009-11-13 10:41:22

1、固执的怪人
这种客户不关心解决问题，而是“为了投诉而投诉”。他们的座右铭是“我是对的，你是错的。”他们尽全力去证明自己是对的，而你是不合格的客户服务者。
照片冲印店的职员就遇到过这种情况，一个客户指责没有把他的照片冲印好，曝光不足，尽管后来他承认是自己没有运用足够的灯光造成的，但依然投诉为什么不在冲洗时替他修正！固执的怪人占难缠的客户中的36%。
2、唠叨者
这种客户只会不停地唠叨。完全不理会什么解决方案，他们对表达自我有着异乎寻常的强烈需求。唠叨者占难缠的客户中的17%。
3、妄自尊大者
这类客户总是期望你立即放下所有的事情去为他解决问题。如果你已经帮他把问题提交到处理程序中，他打电话过来催问的次数比一般人多三倍。妄自尊大者占难缠的客户中的34%。
4、我要找你老板！
这类客户遇到问题总是立即要求找你的主管，让你觉得好像自己是个白痴。“如果你不能给我想要的，那么我肯定你的老板会给我的。”他们总是问“你老板在吗？”或“你来这家公司多久了？”这类人占难缠客户中的11%。
另外还有2%的人是在遇到某些偶发事件和非常状态时很难缠。
解决方案：
当你遇到以上这些客户时，请采用以下3个步骤。
第一步、管理对方的期望
告诉对方需要等待一段时间，因为在他前面有事情在忙着。在迪士尼乐园，如果游乐玩具前面排起长龙，那么计时器就会显示最后一位等候者到可以玩上游戏需要等多久，而这个时间往往比真实情况多出10分钟。高级餐厅服务生在点完菜后会说：“请您稍等片刻。”在酒店里，你会被告知：“您的房间将在11点打理好。”
第二步、给他一个理由
研究表明，人们更容易接受被告知缘由的问题，而很难接受连起因都不知道的问题。一家电脑打印机厂家的客服是这样处理一个投诉的：一个客户打电话来抱怨打印机打出的颜色不对，这种情况已经持续3天了。客服代表告诉他是因为天气的原因，客户很不满意，他要求一个明确答复，什么时候可以解决他的问题。这时客服代表继续解释道，造成这种情况是因为打印机周围的湿气太大，如果他希望尽快解决这个问题，去购买一台空气干燥机就可以了。你有这种简单易行的回答去解决客户的一般性抱怨吗？
第三步、称赞他们的耐心
告诉对方你感谢他的合作。当你感谢某人或者称赞某人的时候，你就打开了合作的大门。
要注意避免的错误
1、幽默
尽管你和对方已经慢慢熟悉起来，但只要你还没有看到能够达成双方都满意的结果之前，不要去搞笑，这有损你的专业形象。
2、“尽人皆知”综合症
有些事对你可能是常识，但不是每个人都和你一样。一个客户向零售店退回一部寻呼机，因为它无法正常工作。当客服代表检测时发现，它是好的。原来客户学会了打开电源，以及如何阅读信息，但是并不知道，当没有人发信息给他的时候，寻呼机不会显示任何信息。
3、说的太多
说的太多是客户服务的大忌。当你说呀说呀的时候，接下来会发生什么？客户开始问越来越多的问题，当客户问到连你也无法解释的问题的时候，你就会被认为是不合格的。请注意，当别人在仔细听你的时候，他也会在随后反对你。（转）

奔向成功的十个好习惯

小儿无赖 — 2009-11-13 10:57:33

一、不轻言退缩

二、不停学习，不断修正。

三、坐言起行，立即动手，从小事做起。

为什么看到机会却没有抓住，是因为我们在犹豫：用什么方法更好啊，是不是还有更好的机会啊，或者这是不是机会啊。

说狼在森林里追兔子，兔子看到狼来了决定跑，它想，是先跳左腿，还是先跳右腿，是怎么跳好看一点，还没来得及想完，就被狼吃了。

简单的事情简单做，复杂的事情简单做，简单的事情重复做等等，都是保证坐言起行效果的方法。

四、尊重每一个人。

我们一生会遇到很多人，经常打交道的人却很有限，他们可能只有50到100人甚至可能更少，但是每一个人都会给我们带来机会，每一个人都可能成为我们的客户，每个人都可能成为我们的朋友，因此我们对每一个人都应该是尊重的。只有时时刻刻把小我收起来，才能够让自己得到更大的成长。

五、为常人难为之事

这个世界上为什么这么多人碌碌无为、平庸一生，是因为他们有一个习惯思维，“我凭什么要这么做”，“别人怎么不做”，“我为什么要做”。

有些事情、有些机会就像一层窗户纸，稍纵即逝，但有些机会就像表面看起来发烫，但实际上是常温状态的石子，只是红色的而已。

六、保持饥饿感。

我们要想有一个健康的身体，一个健康的事业前景，我们自己就必须有饥饿感，必须永不满足。在觉得日子不错的时候，稍微休息休息，享受享受人生乐趣就行了，此后需要赶紧爬起来奔跑。

七、不与消极者交密友。

如果一个人老是抱怨，动不动就说这不行，那不行，这不可为，那不可为，就少跟他打交道。我们的目标是提高我们自己，是超越我们自己，是让我们更加成功。从一个消极者身上基本学不到积极的东西。

八、勇担责任

这世界上机会很多，但为什么很多人不敢抓，有一个原因就是怕烫手。

一个人在一个团队中间是因为敢于承担责任，才会获得信赖；是因为敢于承担责任，才能够显示价值；是因为敢于承担责任，才会让越来越多无能的人说反正有他扛着，我们就听他的就行了，让他领着我们干，这个人才有了独特的领导价值。

是没有责任心的人在衬托有责任心的伟大，是他们在给有责任心的人以机会。如果想得到常人所得不到的满足和快乐，就要承担常人不愿承担的责任。

九、事务分类、聚焦处理

保持清醒头脑，形成对事务进行分类的习惯，并立即分解处理重要且紧急的事情，持续处理重要而不紧急的事情，见缝插针处理紧急而不重要的事情。

十、处变不惊、胆大心细

天塌下来我们可以缩着头，可以哭，可以藏，可以躲，但天还是要塌下来，所以惊也没用。

就算天塌下来我们没有任何的方法，那我们也要先尝试扛着再说，先扛着我们才能冷静下来细细的去琢磨解决问题的方法。（转）

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