外贸实战

以小见大，切勿忽视细节！

晃晃悠悠 — 2009-11-24 17:20:59

前几天，一个新客户下订单，传订购合同的时候，由于本部门的传真机的墨盒临时出了问题，而事先我们又没有察觉，客户的第一次传真是白纸一张，我们根本无法看到；本以为是墨盒没有墨水，加墨后，只能叫客户再传真一次；谁知道第二次传真还是看不到，原来是墨盒坏了，不出墨水。最后，只能叫客户第三次传真，直接传到生产部。因为这些细节的疏忽，客户不大高兴，虽然不至于客户走单，但是这样的事情可一不可再，可再不可三，因为面对客户，我们除了卖产品，还有附加的服务。我们不但要给客户提供合格的产品，合理的价格，还要提供给客户便捷的沟通环境和服务，只有这样，才能长久的留住客户。因为一个企业要兴旺发展，需要的就是一批批长久的商业合作伙伴，而不是过路客。

所以，一个企业，大的指导方针固然要正确，小的工作细节，更不能忽视：千里之堤毁于蚁穴。一丝不苟，脚踏实地的工作作风是我们永远都不能摒弃的，如果我们的作风与此背道而驰，即便我们曾经取得多么辉煌的成绩，终有一天会被这样的作风腐蚀掉……

论外贸业务员的飞单现象

卖女孩的小火柴 — 2009-11-15 12:50:27

在决定写这篇贴子之前, 笔者其实经过长时间的思考, 甚至有些犹豫, 因为我将写下一些真实的案例和过程, 如果被那些正在外贸路途上努力前行的外贸新兵无意效仿, 或者有心借鉴, 最终若是真的酿成大祸, 笔者就有愧于各位朋友了. 不过, 做管理的朋友可以将本文案例作为反面教材, 思酿对策, 正所谓“知己知彼, 百战不贻”, 在管理模式上做足文章, 结果即是邪不胜正了.

现在, 我已经无法得知“飞单”一词源于何处, 也就不去讨论其词义的褒贬了.

我个人对飞单的释义是这样理解的: 一名业务人员(不论内贸还是外贸), 把自己所在公司(企业)的客户订单, 通过各种手段转移至竞争对手处去生产, 以谋求利益为目的的行为, 视作为飞单. (说不好听点那就是吃里扒外了)

我同时也想提到一点: 业务员飞单的原因
其实, 人人都明白飞单是件很冒险的事情, 在有的企业, 这绝对是一根高压线, 一碰即亡, 有的人赃俱获, 最终送官法办. 尽管如此, 仍然有人铤而走险, 为何?
根据个人经验, 业务员飞单主要有如下一些原因:
1) 想增加收入, 其实凭心而论, 近几年大多数在民营企业打工的外贸人年薪普遍偏低, 加之现在的物价上涨, 尤其是房价, 还有各方面的压力过大, 让这群年轻人很容易冲动.
2) 对老板, 上司或者公司不满, 因抵触情绪而最终导致业务员出此下策, 这一点是笔者见过的飞单现象中最多的一种, 有些老板实在是谈不上什么风度, 斤斤计较, 鼠目寸光, 出尔反尔, 最容易引起业务员的背叛, 也有的是因为企业管理上的极大漏洞, 导致出现业务员飞单甚至不为盈利的现象发生.
3) 所在公司所生产的产品质量, 生产能力等要求不符合或者达不到客人需求, 然后业务员凭借自己的人脉关系及能力, 将订单飞走, 这种原因是从“利”字出发的. (其实还有一种现象就是客人要买的东西本公司不生产, 而又不想让客户走掉的, 不过这种现象到底能否称之为“飞单”, 还有待论证)
4) 验证自己的能力, 证明一下自己是否有做SOHO潜质的, 这种原因也有, 但并不多见.

从另一个方面来看, 不论出于何种原因要飞单, 始终都是一个带着灰色的故事, 不能见光. 笔者的建议是: 君子爱财, 取之有道; 尽可能让自己沿着一个正确的轨道发展, 以健康的心态良性成长, 遭遇挫折或者失败的时候, 冷静的面对并寻求新的出路, 不要过多地患得患失.
要知道, 钱是永远都有重新获取的机会的, 古人说千金散尽还复来, 在金钱方面, 可以建立一个严格的习惯来自我约束, 工资不高的时候就省着点花, 收入多了以后可以慢慢提高自己的生活水平, 但不要丧失基本的理财观念.

现在回到正题, 根据上述的四种飞单现象, 与大家先分享第一个案例(实例):
背景: 小A是一家经营照明产品(半成品)公司的外贸业务员，工厂不大，刚开始做外贸，小A一个人全权负责外贸开拓和所有跟单工作，只受老板一人管理。
有一次，通过邮件联系的一位中东客人要一套灯具成品，但小A所在的工厂只能做该成品的一部分，为了达到客人要求，小A通过老板向朋友公司借了两套样品寄给客人查看品质。小A最初的想法很单纯，希望客人确认品质，即使下个成品订单，公司还是可以操作的，毕竟自己可以做一部分，不能做的到外面去买就是了。
令人庆幸的是，客人确认了样品(成品)，并要求按原样制作600套成品(在这个行里算是小单, 也是试单), 交易价格令人很happy, 每套有接近10块钱利润. 此时小A开始谋划飞单.
技术处理手段之一(清空与该客人的联系记录): 只用Email和客人联系, 因为Email不受老板监控; 当然, 也不能随意用hotmail之类的私人邮箱与客人联系, 以免引起客人怀疑; 大家都知道Foxmail或Outlook只是收发邮件的工具, 只要你有邮箱用户名和密码, 就可以从邮箱网络服务器登陆, 达到控制邮件的目的. (例: 小A一直与客人联系的邮箱是公司邮箱, sales@公司名.com, 但小A只要有用户名和密码, 就能通过网络服务器http://mail.公司名.com登陆邮箱, 删掉一切与客人联系的信息)
技术处理手段之二(收款): 由于订量不大, 小A与客人交涉之后, 客人答应预付全款, 小A在邮件中跟客人讲公司没有进出口权, 所以没有美金帐号(实际上是有的), 让客人把USD汇到小A指定的出口代理公司(所谓的出口代理其实就是个货代公司而已, 只不过货代有公司美元帐号), 客人爽快地答应了. 小A跟货代谈好的结汇方式是“扣除汇入金额3%的手续费”, 用于买运输发票冲帐.
技术处理手段之三(采购): 在等待客人汇款的这段时间里, 小A用心地在网上寻找了周边城市的几家供应商, 对比样品, 价格, 并确定了供应商. (这些动作是小A在上班时间内, 通过阿里巴巴的“诚信通”聊天工具与供应商网上交谈完成的, 毕竟不可能请假去跑供应商, 更不能明目张胆地在办公室里打电话.)
技术处理手段之四(出货): 客人由于要货很急, 此票货物是要求空运的, 其实不论是空运还是海运, 都涉及报关等一系列手续. 小A的做法是, 先用邮件联系货代公司, 然后用MSN和那边交流, 避免打电话; 与供应商工厂相对简单, 只要和货代确定好仓位和航期, 给工厂付掉货款, 就通知他们按时送货到机场(码头也可以这样操作).
至于报关, 核销等等, 买单报关就好了(因为订单太小, 反正不要退税, 买单报关也只要600块钱), 这些手续可以全权委托货代帮你去办. 如果想要退税的话, 收款就需要委托进出口公司了, 否则无法核销.
最后, 货物安全离港, 客人happy了, 小A也happy了.
个人评论: 小A的做法比较老练, 沉稳, 能用网络交流的都用网络, 因为可以随时清空所有记录, 即使被怀疑, 也没有证据.

飞单案例之二 (难度: 3颗星, 从老板眼皮底下把单飞走)
背景: 对老板极其不满
小C是一家电子厂的外贸业务员, 外贸部连同小C共3人(另两人都不懂英文, 是老板的亲戚), 在经理和老板在出差期间, 小C收到一份来自泰国的传真询盘, 要3种产品(都是小C所在公司的常规产品), 小C通过一段时间的联系, 寄样品, 最终使客人达成采购意向.
小C纯属艺高人胆大的那种人, 因为这个客人一直以来都只是通过传真联络, 从不发邮件(可能年纪比较大, 不会上网), 而公司的传真机就在老板的办公桌上, 小C仍然是勇往直前, 挑战极限.
小C的各项技术处理手段过程:
① 小C的老板搞技术起家的人, 喜欢往车间跑, 老板只要离开办公室, 肯定会经过小C的办公室, 小C就利用这种时间与客人发传真, 谈到价格的所有传真都被小C偷偷地带回了家, 没有留在公司.
② 小C知道产品的成本是10元, 公司定的销售价格是不低于12.5元/个, 客人的订量已经确定, 是1.5万个, 销售价格是USD 1.50/个. 小C于是把客人的订单翻译成中文, 把采购单价写成10.5元, 递到老板面前, 说这是客人的目标采购价, 同时为客人说了一大通好话(诸如将来的合作会如何大如何大之类云云), 最终取得老板同意.
③ 交易方式是50%订金, 50%见提单Copy件付款. 小C通过自己的人脉找到一家进出口公司合作, 让客人把USD打到了他们公司帐上, 避免了让老板知道真实的采购价格. 同时, 给老板的解释就是, 该泰国客人是“中国通”, XX进出口公司就是他们在中国的采购代理. 幸运的是, 老板居然没有质疑.
④ 客人如期支付订金, 小C所在的工厂开始生产大货, 出货时, 进出口公司与货代一起完成了运输, 报关, 报检, FORM A, 核销等等一系列手续, 出货3天后, 小C拿到了提单, 传真给客人, 客人爽快地支付余款. 小C成了最大的受益者, 大家可以看看这样一笔帐
小C所在的工厂收到的实际货款: 10.5元/个 X 15,000个 = 157,500元人民币 (而且还要开增值税发票给进出口公司)
小C实际收到的客人货款: 1.5美元/个 X 15,000个 = 22,500美元 (当时的汇率是8.02)
= 180,450元(人民币)
小C从中得益: 180,450人民币 – 157,500人民币 = 22,950元
小C的退税部分: 157,500元 – 157,500/9.18 X 8.2641 = 15,714元 (这是当时进出口公司与小C核算退税的公式, 只有开了增值税票的部份才有退税的)
小C飞单的总收益: 22,950元 + 15,714元 = 38,664元

小C飞完这一单后, 把大部份与该客人的往来传真全部带走, 并辞职了. 大家不难看出, 案例中的工厂纯属被愚弄的对象, 老板只能赚5毛钱, 还要为小C生产大货, 并承担收汇风险, 还要开增值税票(交17个点的税给国家), 让小C拿着票去核销退税.
而且这张订单是小C在他眼皮底下把单飞走, 还拿回本公司来生产, 哈哈……

可以直接找到买家信息的资料

雨儿 — 2009-11-20 14:15:29

从朋友哪里得知一个可以找到买家信息的地方：
１．进入：www.tradinglot.net，　然后在网页下方找到：＂Free global importers directory , world buyers list＂栏目，进入其产品分类．
２．看到很多公司列表,点击进入就可以看到详细信息，除了求购的产品信息外，你想要的都可找到．　
３．复制公司名称到搜索引擎搜索，可找到对应求购信息．

我的客服真好

雨儿 — 2009-11-19 15:24:55

近来有一些新的产品发布了，但是公司的材料都做成宣传单，描述表格都在图片上，我实在是忙不过来，没有时间慢慢的抄下来，在添加，于是就跟客服说了，结果我客服竟然用工作之外的时间，帮我这个工作做了，真的很感谢啊

为什么就是成不了订单呢

雨儿 — 2009-11-19 15:22:14

询盘是确实比以前多了一些，但是到目前还是没有成交的。而且也没有有意向的，询盘的质量其实并不差，也有挺专业的，可是两个邮件之后就没有信息了。而且公司也很努力，都会在24小时内回复邮件，没有联系之后每个3天， 10天还会在一此的跟进的。而且产品的种类也是比较齐全的，能够满足买家对于产品的需求，主要来自南半球，现在也不是淡季。怎么回事呢

如何更有效的搜索确认买家信息？

SQ — 2009-11-17 11:42:57

如题，之前收到买家邮件，只有简单的邮件，请问如何才能更直接的了解该买家的信用资质呢？很担心自己被骗。。。

外贸跟单流程11步转

SQ — 2009-11-17 16:32:55

其实跟单很简单就是做为客户和工厂之间的桥梁做好协调管理工作，把信息即使地在两者之间进行反馈。

第1步：当业务员和客户在网上进行沟通，确定初步意向后。客户通过快递把样品和加工的细节数据传过来。此时，将样品和相关的加工制作的要求通过打样申请单反映出来。之后，经过业务部经理签字，将样品和打样单(打样单要复印一份，正本留自己保存)。给打样室，打样。

第2步：样品出来后通过快递寄给客户，注意即使向快递询问UPS号。

第3步：客户确认样品并将样品寄回，同时下单。

第4步：根据回传样品，制做简单的定货单给技术部。定货单要业务员和部门经理签字。将单和样品留技术部。要求其制作工艺流程。

第5步：之后将合同传给财务部签字和老总签字。并连同工艺流程样品3样物品，下正式的订货单。订货单要根据合同来做，把品质要求，包装要求，和备注事项，交货日期。写清楚。之后把订货单复印5份，分别传生产-品管-财务-物控-出货。并在正本上签字。正本订货单留给自己。把工艺流程书复印5份，传财务-技术部-物控-生产-品管。正本留技术部，副本自己留着。

第6步：将合同复印2份，正本自己归档。副本分别传老总办公室和财务负责人。

第7步：即使反映工厂在生产过程中的问题，并和业务员沟通。在业务员和客户沟通达成协议后，将结果通过工作联系单将变更要求传达到生产车间。工作联系单正本留己，副本传达。

第8步：快出货时，联系货代。做报关单据。并提前寄交货代。若生产有问题，导致不能即使出货要提前通知货代，以便其另做船期安排。

第9步：若即使完货。则提前两天将货代传来的进仓单或相关单据交给出货部门。并将出货通知单复印3份，传生产-品管-出货部。正本留己。

第10步：即使做好议付单据连同货代送来的提单进行议付。如前T/T下，则先传副本给对方，要其付款。L/C项下，则交由财务部到银行进行相关事项。

第11步：到核销单等相关单据回来后，将单据交由财务部进行结汇，办理核销退税手续。

转

老外到厂后下单常见问题

晃晃悠悠 — 2009-11-24 16:05:33

一般国外的客户到厂里来初次参观，都会出现以下的基本问题:
一. 通过电子邮箱与外国客户定好见面地点，厂家会出车去接外国客人来厂。

二. 待双方坐下后,客户一般会提出以下的问题：
A.开场互相介绍,交换名片.外国客户一般会自我介绍一下自己的公司及行业。
B. 进入主题(这部分最关键)
因为在这部分客户会提出对厂家感兴趣的产品,并会讲价。一般对方讲价都是核心问题是：市场、汇率等等。
C．问一个20柜40柜45柜各能装多少，所以一定要先对产品有所了解，才能得心应手地回答。
D．关于出货问题，一般涉及到多长时间可以完成，还有怎么装箱的问题。
E．最后一项，就是常常提到的付款方式。想当初我进厂时，傻傻地跟老板翻译时说：顾客问付款方式，并且还信誓旦旦地对老板说：可能指的是TT或LC这些。其实不然，一般都是是预付30%，再付70%。如果可以的话，一定要把如何具体付的方法告诉客人，如见到提单的复印件后再付剩余的70%。
另外，还有一点是中国人的通病，就是请吃饭。老板往往以为来厂的外国客户下单率是100%，其实不然，产品的好坏还有价钱都是顾客下单的重要因素，所以不要以为他们来厂就请客。最好是客人走时提也不要提，即使是到了我们的吃饭时间也是，因为我们这边的吃饭时间和方式与他们不一样。如果实在太晚了，就可以礼貌地问候一下，千万别表现出过度的热情，要不会显得自己好像在求他们下单一样。

注册香港公司有哪些好处

前前 — 2009-11-20 21:23:54

　　1)轻松的接收外币：内地人注册香港公司后可在中国大陆轻鬆的开设香港公司离岸帐户，轻松接收美金、日元、欧元、港币、等等货币，为内地企业资金流转方面提供了方便的解决管道。

　　2)知名度：无形中为内地企业建立了企业的形象、扩大了企业的规模、及知名度。

　　公司名称选择自由，公司名称允许含有地区性和行业性质，例如﹕中国、北京、浙江、香港、美国、法国、国际、亚洲、学院、出版社、协会、集团、控股、实业、发展、投资、财务、联谊会、科技、医疗、基金、促进会、等字眼;

　　3)经营范围极少限制：服饰、家具、珠宝首饰、电子科技、财务、医药、船务运输、进出口贸易、房地产、建筑、装饰装潢、信息网络、旅游、学院、文化出版、协会、研究所以及其它的高科技产业，都可以成为我们的业务，香港有限公司可在港经营任何业务，非法业务除外。

　　4)低税环境有利发展：香港税率低、税种少，国际上有许多机构利用香港的税务优势达到合理避税;我们在香港成立公司，一般只需要交两种税：一种是一次性的注册资本厘印税，税率是 1/1000 ，这种税是按您的实际注册资本来厘定的;另一种是利得税，税率 17.5% ，这种税是根据我们的实际盈利(纯利)来计算的，企业不赢利，不交税。除了烟酒或特殊之外，香港没有进出口税。

　　5)注册资金少且无须验资：香港政府要求最低注册资本是 10000 元港币，您可以根据实际情况提高注册资本，到位资金不限，都不需要把资金打到香港银行为我们成立国际集团公司奠定了基础。

　　6)拓展国际市场的窗口和进入中国内地市场的跳板：由于香港的特殊历史条件和地理位置，给内地企业向外发展创造了有利条件。因此，在香港成立公司，可作为对外的窗口 , 容易取得国外合作企业的信任与合作 ; 另一方面，由于中国刚刚开放，海外投资人士喜欢把地区总部设在香港，作为投资中国的跳板。

　　7)容易获得国际信用和信贷：众所周知，香港是亚洲的经济中心和金融中心，几乎每条街道都有银行。我们可以利用香港银行的信用，信用是发展国际生意的基础，获得信用后，我们可以利用香港这个金融中心进行融资，也可以直接向海外开出信用证，以较小的资金做大买卖。如果有需要，我们还可以向香港政府申请中小企业资助贷款，再把这笔资金投到市场获利。

　　8)人流、物流、资金进出自由：香港是全世界最自由和繁荣的商贸港口，基础设施良好，香港不单人流进出自由，物流进出自由，资金进出也自由。人流进出自由体现在香港和 100 多个国家有免签证协议，和珠江叁角洲也即将推出免签证来往旅游计划;物流进出自由主要体现在货物进出不征关税，海陆空物流处理速度极快;资金进出自由体现在香港没有外汇管制，各种外币可以随时兑换调动，而且资金进出没有限制。商人喜欢利用香港银行的便利收发信用证。

　　9)香港是全世界最适合的地方，因她有一套完善知识产权保护法，世界可机制：利用香港知名度，创立香港品牌：由于香港的国际地位显着，后起的企业常常喜欢利用香港的知名度为自己的企业加以包装。比如香港的服装、玩具、文化出版等行业在国际上具有一定的竞争优势。在香港成立这一类的公司，马上可以分享到总体的国际形象和地位，在一定程度上可以提升公司自己的竞争能力;

　　10)争取获得香港居留权：如果您的公司已经对香港作出贡献，您可以向香港人民入境事务处申请多次来往商务签证。住满七年后可以获得香港永久居留权。今年之内，香港政府会推出投资移民计划，关于这方面的信息，请留意香港政府发布的信息。

　　11)超级金融体制：香港是一个超级金融中心，身处其中，除可向各国家自由进行汇款交易外，还有超过 200 种的金融服务，可通过互联网及电子交易服务进行银行的运作，非常方便。

　　12)借贷、合并及融资：香港有限公司可申请任何银行服务，如：信用卡、银行借贷、 L/C (信用证)服务，并可向政府申请任何信托基金以协助公司发展业务等。

　　13)有限责任：香港有限公司为一个合法及独立个体，你与你的有限公司在法律上是完全无关的，你亦不需为有限公司负上任何责任。

　　信心可靠：香港是全球超级金融中心拥有健全的法律体系，能给予你的伙伴及任何合作者一个可信的印象，无疑对你的业务推广及发展十分有帮助。

(以上资料提供者普悦泰黄怡然顾问)

为何我的回盘没了声响

bizgreat — 2009-11-19 11:17:56

很多时候客人的寻盘在我们及时而认真的回复后却没了任何下文,真的希望哪怕说声"谢谢,我不需要你的产品了"也好啊, 可惜的是他们没任何回答,让盼星星盼月亮的我们只能空等,好的客人会告诉下你他的想法,不好的还是没任何回音.

还有种就是压价格,明明成本都要2元的东西,他非让你来个FOB HK 0.6,说是目标价格,问你做不做.还美其名曰,有人是这样报价格的,或者说客人的目标价格就是这个. 是真的这样吗?

做久了也麻木了,对这些非一定想下单的客人,我们的态度是坚决的说"NO", HOW ABOUT YOU? 你们是如何处理的呢?

为何询盘会如此而已少？？？

Dannicjewelry — 2009-10-07 11:17:47

首先谢谢您点进我的贴。不知道各位朋友。你们的询盘量怎么样？？？

为何MADE-IN-CHINA里的询盘会这么少呢？？？

我想在讼坛中多认识一些朋友，共同进步

QQ：172693896

原材料飞涨，但我却升不了客人的价格，郁闷中

晃晃悠悠 — 2009-11-24 11:24:34

一个纸巾产品朋友的转述，很无助！！！

我厂是做纸巾产品出口的，去年年底接了一批订单，本以为今年应该可以好好做了，但近两个月原材料的价格飞涨，平均涨幅达到25%到30%，我实在没法顶了，逼不得已向客人提出升价，但客人非常的不高兴，而且还跟我讲，他在刚结束的交易会找到一些价格很吸引的厂家，他们报的价比我的旧价还要低20%！！！！天哪，我是做纸巾后加工部份的，因为没有技术壁垒，本来的报价的利润空间就很小，现在提出的新价都只是想让工人有工做，自己都不敢想赚钱了，现在大环境都在涨，为什么还有工厂报的价比我们的旧价还要低这么多？？？？究竟是真的还是客人在说谎？？？？

【讨论】为什么买家宁可花高一点的价格向外贸公司购货呢？

晃晃悠悠 — 2009-11-24 11:18:05

大家都知道，如果客户直接从工厂采购，价格肯定会比通过贸易公司低，但为什么客户还是宁可花高一点的价格向外贸公司购货呢？

1、成本：固然从工厂直接采购的价格会比通过外贸公司要低，但一个客户往往需要多种产品，而很难从一家工厂那里都能得到满足。那么为了满足自己的需求，他就必须配备足够的人手和不同的工厂打交道，这其实增加了他的人力成本，也抵消了部分甚至全部从低价采购当中得到的好处。

2、风险：作为一个客户，他需要一个稳定的供应渠道，毕竟他并非一个直接的消费者，所以他要能随时正常的采购来保证正常的供给（给客户的下家）。如果他直接从工厂采购，一旦工厂方面出现问题，他就面临着如何寻找替代者的问题，而寻找个替代者并非易事，也需要时间，这就存在着整体供应链脱节，而通过外贸公司采购，肯定要稳定的多。

3、市场秩序：大家都知道生态系统保持平衡才能保持发展，否则就会出大问题。大家应该知道到国内采购的客户往往并非直接用户而大多数是中间商。那为什么国外直接用户不到国内采购呢，主要也是因为以上两个原因。同时还因为在长久的商业历史中形成了一个稳定的工厂-外贸公司-中间商-直接用户这样一个稳定运转的链条。作为客户他本身并不希望破坏这一结构，产生不稳定的因素，毕竟要形成新的链条需要时间和金钱。
现实中，在目前国内大部分工厂在和外贸公司相比在这些方面还有着相当大的差距。

其次，是因为二者之间的服务意识的差别，外贸公司由于他们长期从事外贸工作，在这方面积累了许多经验，而这些经验恰恰是工厂所缺乏的。工厂在初期最容易犯的错误有以下几点：

1、吝于供样：试想一下，如果你去买衣服，而商店却把衣服锁在柜子中，你只能看，不能摸，你会买吗？显然不会。同理，如果你不能给客户提供足够的样品供他们挑选并向最终用户推销，客户又怎么会给你下单呢。
2、反应缓慢：市场变化快，而且竞争激烈，客户通常都是同时向几家供应商询盘的，如果你反应缓慢，无疑你会丧失商机。试想一下，你通过普通邮件给客户寄样，而你的竞争对手用特快寄样，那么客户在收到你的样品之前，可能已经确认了他人的样品，甚至已经下单，你能有机会吗？同时，客户还会对你产生不好的印象，认为你并不重视他们，不珍惜机会，一旦不良印象产生，要想更改就太难了；

3、急功近利：我经常在向工厂询价时，工厂第一反应是你有订单吗？订单量有多大？这反应了工厂在考虑问题时，只考虑了所得，却在忽视如何去取得，不愿付出取得的代价。其实，很多订单的争取是要通过双方的良好合作去争取的，这是一个漫长的过程。如果你在这样急功近利的思想指导下开展工作，无疑无法取得对方的信赖；

4、考虑不周：经常碰到这样的情况，向工厂索样，工厂也很快就寄样来了，收到一看，傻了。小小的几块布，没有价格，没有规格，没有编号，甚至连谁寄来的，都不清楚。这样一来，其实就浪费了双方的时间和精力。

而以上这几点恰恰是做外贸最忌讳的，大家平常都在说“客户至上”，以上所述的作法显然无法让客户感受到这点的。如果无法改变目前的作法，是无法取得突破的。

外贸出口的小心了，印尼的骗子公司大公布

晃晃悠悠 — 2009-11-24 15:47:21

各位兄弟姐妹, 我们公司07年的时候跟印尼一家进口公司做生意,被骗了. 骗子消失了一年后，现在又开始出来行骗了, 请各位务必小心, 现把骗子公司资料公布如下:

公司: CV.SUMBER MAKMUR TRADING CO. 成发行贸易公司

地址: J1.Tanjung Duren Raya Blok N No.362 #18, Jakarta 11470, Indonesia

Tel:62-21-32595888,33759955,62-818683695,818705695 Fax:62-21-56967838

Email:sumbermakmurtrading@yahoo.com

如之前有受这间公司骗的人, 也请出来帮忙喊喊.

八个单词搞定商务谈判

晃晃悠悠 — 2009-11-24 15:20:40

关于商业经营中的诚信原则，中国自古就有“货真价实，童叟无欺”的八字经典，有趣的是，在英文中也有一个八字真言：NO TRICKS，从字面看来，与中文的意义非常相近。不过“NO TRICKS”并不仅仅代表字面的意思，每一个字母还有更深一层的含义——谈判中的八种力。

谈判能力在每种谈判种都起到重要作用，无论是商务谈判、外交谈判，还是劳务谈判，在买卖谈判中，双方谈判能力的强弱差异决定了谈判结果的差别。对于谈判中的每一方来说，谈判能力都来源于八个方面，就是 NO TRICKS 每个字母所代表的八个单词——need, options, time, relationships,investment, credibility, knowledge, skills.

NO TRICKS中的“N”代表需求（need）。对于买卖双方来说，谁的需求更强烈一些？如果买方的需要较多，卖方就拥有相对较强的谈判力，你越希望卖出你的产品，买方就拥有较强的谈判力。

NO TRICKS中的“O”代表选择（options）。如果谈判不能最后达成协议，那么双方会有什么选择？如果你可选择的机会越多，对方认为你的产品或服务是唯一的或者没有太多选择余地，你就拥有较强的谈判资本。

T代表时间（time）。是指谈判中可能出现的有时间限制的紧急事件，如果买方受时间的压力，自然会增强卖方的的谈判力。

NO TRICKS中的“R”代表关系（relationship）。如果与顾客之间建立强有力的关系，在同潜在顾客谈判时就会拥有关系力。但是，也许有的顾客觉得卖方只是为了推销，因而不愿建立深入的关系，这样。在谈判过程中将会比较吃力。

I代表投资（investment）。在谈判过程中投入了多少时间和精力？为此投入越多、对达成协议承诺越多的一方往往拥有较少的谈判力。

C代表可信性（credibility）。如果潜在顾客对产品可信性也是谈判力的一种，如果推销人员知道你曾经使用过某种产品，而他的产品具有价格和质量等方面的优势时，无疑会增强卖方的可信性，但这一点并不能决定最后是否能成交。

K代表知识（knowledge）。知识就是力量。如果你充分了解顾客的问题和需求，并预测到你的产品能如何满足顾客的需求，你的知识无疑增强了对顾客的谈判力。反之，如果顾客对产品拥有更多的知识和经验，顾客就有较强的谈判力。

S代表的是技能（skill）。这可能是增强谈判力最重要的内容了，不过，谈判技巧是综合的学问，需要广博的知识、雄辩的口才、灵敏的思维……

注册外贸公司手续

晃晃悠悠 — 2009-11-24 15:04:05

公司成立

　　1、租好办公室。
　　2、想好公司的名字，到工商局名称核准（市级到市工商局，省级到省工商局），到工商局领表，填表，并按规定准备材料，主要是股东身份证复印件、授权书、简历等，很简单。
　　3、拿到名称核准通知书后，到银行开立临时账户，将注册资金打进去。
　　4、找一会计师事务所，出验资报告。
　　5、拿到验资报告后，到工商局办理营业执照。
　　6、到技术监督局办理代码证及IC卡。
　　7、到国税、地税办理税务证并申请一般纳税人资格。
　　
　　二、办理进出口经营权
　　1、网上申请进出口经营权资格，提交后按要求准备材料交到区外经委，转市外经委，转省外经委批准，取得进出口经营资格。
　　2、到工商局作经营范围变更。
　　3、到税务局作经营范围变更。
　　4、到当地海关备案。
　　5、到外汇管理局办理进、出口核销登记并开立美元帐户。
　　6、盗税局办理退税登记，领取退税证。
　　6、你电子口岸登记，先到技术监督局审核盖章，再到工商局审核盖章，再到税务局审核盖章，再到海关领取操作系统、读卡器、IC卡等。再拿IC卡到外经委、外汇管理局办理IC卡备案，到海关备案，到电信局买17999上网卡。
　　7、到进出口检验检疫局办理登记，申请产地证、普惠制产地证注册。
　　8、在网上申请核销单，再到外汇管理局买核销单。
　　9、到海关买报关单。
　　可以开展业务了。
　　其间需准备的材料种类繁多，公章无数，最好将各种证件原件、公章带在身边，并复印无数证件。
　　看到大家对这个话题感兴趣，我就把需准备的材料简述一下：
　　一、认定增值税一般纳税人
　　1、《申请办理增值税一般纳税人的报告》
　　2、《营业执照》（副本）复印件
　　3、、《税务登记证》（副本）复印件
　　4、、《银行开户许可证》复印件
　　5、经营场所产权证明或房屋租赁合同复印件
　　6、企业法人、经办人、办税人员和主要财务人员身份证复印件，以及年检合格的主要财务人员《会计证》复印件，以上人员非本市人口需提供《暂住人口居住证明》
　　7、《专用发票保管措施情况说明〉
　　8、《财务核算办法》和《专用发票使用、保管制度》
　　9、保险柜的发票复印件
　　10、固定电话的安装及交纳话费的发票复印件
　　11、所需其他材料

你最讨厌亚洲哪个国家的客户？

celiayoyo — 2009-11-09 16:53:28

例如本人选择：

最讨厌国家的客人：韩国
理由：磨磨叽叽，三心二意。

希望大家能按格式回帖呀：）

与客户成交的N种技巧

小儿无赖 — 2009-11-22 18:01:10

销售是一种以结果论英雄的游戏，销售就是要成交。没有成交，再好的销售过程也只能是风花雪夜。在销售员的心中，除了成交，别无选择。但是顾客总是那么“不够朋友”，经常“卖关子”，销售员唯有解开顾客“心中结”，才能实现成交。在这个过程中方法很重要，以下介绍排除客户疑义的几种成交法：

1、顾客说：我要考虑一下。

对策：时间就是金钱。机不可失，失不再来。

1）询问法：

通常在这种情况下，顾客对产品感兴趣，但可能是还没有弄清楚你的介绍（如：某一细节），或者有难言之隐（如：没有钱、没有决策权）不敢决策，再就是挺脱之词。所以要利用询问法将原因弄清楚，再对症下药，药到病除。如：先生，我刚才到底是哪里没有解释清楚，所以您说您要考虑一下？

（2）假设法：

假设马上成交，顾客可以得到什么好处（或快乐），如果不马上成交，有可能会失去一些到手的利益（将痛苦），利用人的虚伪性迅速促成交易。如：某某先生，一定是对我们的产品确是很感兴趣。假设您现在购买，可以获得××（外加礼品）。我们一个月才来一次（或才有一次促销活动），现在有许多人都想购买这种产品，如果您不及时决定，会……

（3）直接法：

通过判断顾客的情况，直截了当地向顾客提出疑问，尤其是对男士购买者存在钱的问题时，直接法可以激将他、迫使他付帐。如：××先生，说真的，会不会是钱的问题呢？或您是在推脱吧，想要躲开我吧？

2、顾客说：太贵了。

对策：一分钱一分货，其实一点也不贵。

（1）比较法：

① 与同类产品进行比较。如：市场××牌子的××钱，这个产品比××牌子便宜多啦，质量还比××牌子的好。

② 与同价值的其它物品进行比较。如：××钱现在可以买a、b、c、d等几样东西，而这种产品是您目前最需要的，现在买一点儿都不贵。

（2）拆散法：

将产品的几个组成部件拆开来，一部分一部分来解说，每一部分都不贵，合起来就更加便宜了。

（3）平均法：

将产品价格分摊到每月、每周、每天，尤其对一些高档服装销售最有效。买一般服装只能穿多少天，而买名牌可以穿多少天，平均到每一天的比较，买贵的名牌显然划算。如：这个产品你可以用多少年呢？按××年计算，××月××星期，实际每天的投资是多少，你每花××钱，就可获得这个产品，值！

（4）赞美法：

通过赞美让顾客不得不为面子而掏腰包。如：先生，一看您，就知道平时很注重××（如：仪表、生活品位等）的啦，不会舍不得买这种产品或服务的。

3、顾客说：市场不景气。

对策：不景气时买入，景气时卖出。

（1）讨好法：

聪明人透漏一个诀窍：当别人都卖出，成功者购买；当别人却买进，成功者卖出。现在决策需要勇气和智慧，许多很成功的人都在不景气的时候建立了他们成功的基础。通过说购买者聪明、有智慧、是成功人士的料等，讨好顾客，得意忘形时掉了钱包！

（2）化小法：

景气是一个大的宏观环境变化，是单个人无法改变的，对每个人来说在短时间内还是按部就班，一切“照旧”。这样将事情淡化，将大事化小来处理，就会减少宏观环境对交易的影响。如：这些日子来有很多人谈到市场不景气，但对我们个人来说，还没有什么大的影响，所以说不会影响您购买××产品的。

（3）例证法：

举前人的例子，举成功者的例子，举身边的例子，举一类人的群体共同行为例子，举流行的例子，举领导的例子，举歌星偶像的例子，让顾客向往，产生冲动、马上购买。如：某某先生，××人××时间购买了这种产品，用后感觉怎么样（有什么评价，对他有什么改变）。今天，你有相同的机会，作出相同的决定，你愿意吗？

4、顾客说：能不能便宜一些。

对策：价格是价值的体现，便宜无好货

（1）得失法：

交易就是一种投资，有得必有失。单纯以价格来进行购买决策是不全面的，光看价格，会忽略品质、服务、产品附加值等，这对购买者本身是个遗憾。如：您认为某一项产品投资过多吗？但是投资过少也有他的问题所在，投资太少，使所付出的就更多了，因为您购买的产品无法达到颁期的满足（无法享受产品的一些附加功能）。

（2）底牌法：

这个价位是产品目前在全国最低的价位，已经到了底儿，您要想再低一些，我们实在办不到。通过亮出底牌（其实并不是底牌，离底牌还有十万八千里），让顾客觉得这种价格在情理之中，买得不亏。

（3）诚实法：

在这个世界上很少有机会花很少钱买到最高品质的产品，这是一个真理，告诉顾客不要存有这种侥幸心理。如：如果您确实需要低价格的，我们这里没有，据我们了解其他地方也没有，但有稍贵一些的××产品，您可以看一下。

5、顾客说：别的地方更便宜。

对策：服务有价。现在假货泛滥。

（1）分析法：

大部分的人在做购买决策的时候，通常会了解三方面的事：第一个是产品的品质，第二个是产品的价格，第三个是产品的售后服务。在这三个方面轮换着进行分析，打消顾客心中的顾虑与疑问，让它“单恋一支花”。如：××先生，那可能是真的，毕竟每个人都想以最少的钱买最高品质的商品。但我们这里的服务好，可以帮忙进行××，可以提供××，您在别的地方购买，没有这么多服务项目，您还得自己花钱请人来做××，这样又耽误您的时间，又没有节省钱，还是我们这里比较恰当。

（2）转向法：

不说自己的优势，转向客观公正地说别的地方的弱势，并反复不停地说，摧毁顾客心理防线。如：我从未发现：那家公司（别的地方的）可以以最低的价格提供最高品质的产品，又提供最优的售后服务。我××（亲戚或朋友）上周在他们那里买了××，没用几天就坏了，又没有人进行维修，找过去态度不好……

（3）提醒法：

提醒顾客现在假货泛滥，不要贪图便宜而得不偿失。如：为了您的幸福，优品质高服务与价格两方面您会选哪一项呢？你愿意牺牲产品的品质只求便宜吗？如果买了假货怎么办？你愿意不要我们公司良好的售后服务吗？××先生，有时候我们多投资一点，来获得我们真正要的产品，这也是蛮值得的，您说对吗？

6、顾客讲：没有预算（没有钱）。

对策：制度是死的，人是活的。没有条件可以创造条件。

（1）前瞻法：

将产品可以带来的利益讲解给顾客听，催促顾客进行预算，促成购买。如：××先生，我知道一个完善管理的事业需要仔细地编预算。预算是帮助公司达成目标的重要工具，但是工具本身须具备灵活性，您说对吗？××产品能帮助您公司提升业绩并增加利润，你还是根据实际情况来调整预算吧！

（2）攻心法

分析产品不仅可以给购买者本身带来好处，而且还可以给周围的人带来好处。购买产品可以得到上司、家人的喜欢与赞赏，如果不购买，将失去一次表现的机会，这个机会对购买者又非常重要，失去了，痛苦！尤其对一些公司的采购部门，可以告诉他们竞争对手在使用，已产生什么效益，不购买将由领先变得落后。

7、顾客讲：它真的值那么多钱吗？

对策：怀疑是奸细，怀疑的背后就是肯定。

（1）投资法

做购买决策就是一种投资决策，普通人是很难对投资预期效果作出正确评估的，都是在使用或运用过程中逐渐体会、感受到产品或服务给自己带来的利益。既然是投资，就要多看看以后会怎样，现在也许只有一小部分作用，但对未来的作用很大，所以它值！

（2）反驳法：

利用反驳，让顾客坚定自己的购买决策是正确的。如：您是位眼光独到的人，您现在难道怀疑自己了？您的决定是英明的，您不信任我没有关系，您也不相信自己吗？

（3）肯定法：

值！再来分析给顾客听，以打消顾客的顾虑。可以对比分析，可以拆散分析，还可以举例佐证。

8、顾客讲：不，我不要……

对策：我的字典了里没有“不”字。

（1）吹牛法：

吹牛是讲大话，推销过程中的吹牛不是让销售员说没有事实根据的话，讲价话。而是通过吹牛表明销售员销售的决心，同时让顾客对自己有更多的了解，让顾客认为您在某方面有优势、是专家。信赖达成交易。如：我知道您每天有许多理由推脱了很多推销员让您接受他们的产品。但我的经验告诉我：没有人可以对我说不，说不的我们最后都成为了朋友。当他对我说不，他实际上是对即将到手的利益（好处）说不。

（2）比心法：

其实销售员向别人推销产品，遭到拒绝，可以将自己的真实处境与感受讲出来与顾客分享，以博得顾客的同情，产生怜悯心，促成购买。如：假如有一项产品，你的顾客很喜欢，而且非常想要拥有它，你会不会因为一点小小的问题而让顾客对你说不呢？所以××先生今天我也不会让你对我说不。

（3）死磨法：

我们说坚持就是胜利，在推销的过程，没有你一问顾客，顾客就说要什么产品的。顾客总是下意识地敌防与拒绝别人，所以销售员要坚持不懈、持续地向顾客进行推销。同时如果顾客一拒绝，销售员就撤退，顾客对销售员也不会留下什么印象。

[总结]

方法是技巧，方法是捷径，但使用方法的人必须做到熟伦生巧。这就要求销售员在日常推销过程中有意识地利用这些方法，进行现场操练，达到“条件反射”的效果。当顾客疑义是什么情况时，大脑不需要思考，应对方法就出口成章。到那时，在顾客的心中才真正是“除了成交，别无选择”！

（转）

展会后14天曲折跟进，终成4万5千美金大单

败家MM — 2009-11-24 13:44:29

　Fouad是我联系了快两年但一直没有下单的黎巴嫩客户。我公司要参加10月10日-14日在德国科隆的Anuga Fine Food 2009 – 全球最大的专业食品展会。按老板要求，我给包括Fouad在内的所有客户都发出了邀请，但是没有收到他回复。

　　10月8日下午，老板带着20多公斤中的样品随江苏展团登上了飞往德国科隆的航班。在展会期间，老板独自一人忙晕了，每天都接待了大量的专业客户。每接待一个客户，老板都要在该客户名片上记下其需求产品。

　　。。。。。

　　10月18日刚好是周日，老板拖着疲惫的身影回国了。

　　周一，他把这些名片分发给各业务员，原来是谁的客户还归谁联系。从老板取得的名片来看，我的好多客户也访问了我司的展位，尽管之前他们并没给我回复。当看到Fouad名片上“拿走Coated Peanuts PM8b一袋”时，我立即在MSN上找到Fouad，询问他对我们样品的评价。很快，Fouad就回复了，说我们样品的质量不错，并有意向买一个40尺柜的产品。对方询问了产品FOB价格﹑包装﹑交期以及付款方式等。经过双方讨价还价，我最终给对方报了个比较合理的价格，并详细地回复了他的问题。对方承诺第二天会给我答复。

　　第二天，他没有上线。

　　第三天，Fouad上线了。我主动搭讪得知他前一天出去办事了，没在办公室。对方突然又提问了：“Ricky, can you declare only ‘Peanut Kernels’ on all shipping documents when we order. It will reduce our import tax.”。我懵了，要知道如果按照客户的要求去做，就意味着走私，欺骗海关。而且商检时，也要用Peanut Kernels(原料花生)代替，这要冒很大的风险。我司从没有这样操作过。于是，我向Fouad说明了我们的难处，果断并委婉地拒绝了他的要求。经过询问，获知对方只需要提单﹑发票﹑装箱单﹑产地证﹑植检证和健康征，无需做贸促会或使馆认证。于是，我给对方提出了另一种降低关税的方法，既：我司提供两份发票，一份是正确价值的，给客户参考;另一份则是低价值的(约为正确价值的50%)，作清关用。但是，如果对方在清关时有任何风险，我司不承担任何责任。同样，对方需要考虑后给我答复。

　　很不幸，在接下去的三天，客户都没有上线。我想对方可能正忙于其他事情吧，没有急着去给对方发邮件。

（转帖）

外贸实战第二波--询盘回复！！！欢迎携案例乱入！！

熊猫也是猫 — 2009-11-18 11:01:48

本帖为互助学习帖，不欢迎“顶了”、“谢谢分享”、“向LZ学习”之类的水帖~~~见谅咯~~~

回复询盘的一点心得：

首先，根据询盘分析对方背景、需求。可以通过对方的邮箱、公司名、公司网址、国家、询盘内容等方面到google上交叉搜索；

其次，正面且全面回答对方提出的所有问题；

然后，根据对对方需求的分析判断，介绍对方没有提到，但是可能会关心的问题，总之是能打动对方的方面，要重点强调；

最后，不要忘了报价单的完整、专业和全面！

外贸利润最大化的10个招式

逆风飞扬 — 2009-11-19 07:00:56

如何做一个成功的外贸人士？如何在外贸工作中取得更大的利润？这是每一个外贸人员所关注的，希望几点小技巧会为更多人的带去帮助。

向沟通对手表示善意与欢迎

--I will arrange everything.

如果沟通是由你发起，提供对手一切的方便，能使沟通一开始便在友善和谐的气氛下进行。尤其是当你的沟通对手是远道而来的，你热心地告知他：“I will arrange everything." (我会安排一切。）不但表现出你的诚意，也能使他在不必顾虑食宿等琐事的情况下，专心与你进行沟通。

沟通进行中应避免干扰

—No interruptions during the meeting!

如果沟通的地点是在你的公司，那么请叮咛你的部属，勿在沟通过程中做不必要的干扰。因为过份的干扰会影响沟通的意愿和热忱。

资料须充实完备

—We have a pamphlet in English.

具体的物品通常比口头描述更有说服力。当客户听到你说 "We have a pamphlet in English．"（我们有英文的小册子。）或 "Please take this as a sample"（请将这个拿去当样品。）时，一定会兴趣大增，进而问你许多和产品有关的问题。如果你平时资料搜集得全面，便能有问必答。这在商务沟通上是非常有利的。

要有解决问题的诚意

—Please tell me about it.

当客户向你提出抱怨时，你应该做的事是设法安抚他。最好的办法就是对他提出的抱怨表示关切与解决的诚意。你的一句“Please tell me about it”（请告诉我这件事的情况。）或“I'm sorry for my error and assure you I will take great care in performing the work”（我为我的错误感到抱歉，并向您保证，我会尽全力处理此事。）令对方觉得你有责任感，也会恢复对你的信任。

随时确认重要的细节

—Is this waht we decided?

商务洽谈中，一牵扯到金额、交货条件和日期时，除了洽谈当时要用口头复述加以确认外，合约拟好后，更要详细地过目一遍。一旦发现疑点，应立刻询问对方“Is this what we decided? ”（这是我们说定的吗？）合约内容真的错得离谱，就应告诉对方“I＇ll have to return this contract to you unsigned."（我得将这份合约退还给你，不能签名。）以示抗议。任何合约上的问题，宁可罗嗦一点，也决不可含糊。

听不懂对方所说的话时，务必请他重复

—Would you mind repeating it?

英语不是我们的母语，听不懂是很自然的。听不懂又装懂，那才是有害的。其实请人家重复或再讲清楚一点并不难，你只要说”Would you mind repeating it?"（您介意再讲一遍吗？），相信对方不但会再说一遍，而且连速度都会放慢些。如果你还是没听懂，那么仍然要用这个老方法：“Could you explain it more precisely?”（您能解释得更明白一点吗？）

说“不”的技巧

--No, but …

在商务沟通上，该拒绝时，就应该斩钉截铁地说“No．”拐弯抹角地用“That＇s difficult"（那很困难。）或“Yes, but..."（好是好，可是…）来搪塞，会令对方觉得你答应得不够干脆，而不是在委婉地拒绝。如果你说“No，but…”对方便清楚地知道你是拒绝了，但似乎还可以谈谈。这个时候，你因为已先用“No”牵制对方，而站在沟通的有利位置上了。

不浪费沟通对手的时间

-- ...then I＇ll drive you to the airport for your flight at 7:00.

在沟通开始以前，最好事先得知沟通对手的行程表，并尽量配合。当你和客户谈好了一切细节以后，你对他说“I＇ll have my secretary type the contract for you to sign at once, then I＇ll drive you to the airport for your flight at 7:00. (我会让我的秘书立刻将合同打好给您签名，然后，我开车送您去机场搭七点钟的飞机。）想必他一定会感激你的周到细心，因此也会采取合作的态度。

达到目地，立即离开

—I＇m glad to have met you, Mr. Lee.

如果协议达成，而你仍流连忘返，则有以下两种危险：沟通对手改变主意；或者你可能因松懈而目不择言，说错了话。因此商议一完成，立即以 "I＇m glad to have met you, Mr. Lee."（李先生，很高兴认识您。）收场，告别离去。

保留沟通对手的面子

—Your views regarding management differ from mine.

要使沟通彻底失败，最好的办法就是使你的沟通对手颜面尽失。可是，这该不是你所要的结果吧？因为如此一来，沟通不但要破裂，也会招来对手的怨恨。虽然你重重地打击了对手，自己却也成了失败的沟通者。因此向对方提出质疑时，要确定将矛头指向事情本身，而不是对手身上：“Your views regarding management differ mine．”（您的经营观点和我的不同。）有时候，你甚至于可以将责任归咎于不在场的第三者身上，而不是直接推给沟通对手：" Someone must have given you wrong information."（一定是有人把错误的情报给了你。）这样的说法可以引导对方修正他的观点，而不会触怒了他，使他拂袖而去。

一个人感到害羞的事情越多就越值得尊敬。

【交流】什么样的询盘可以不用回复

晃晃悠悠 — 2009-11-24 11:08:55

初步总结下，这样的询盘我是不回复的。
1、香港公司的询盘，我敢说，99%的询盘都是大陆的外贸公司，只不过搞了个香港离岸公司的壳子而已，也就是我们是同行；
2、给目标价的印度等地区的客户，我看都不看一眼，那价格是问了无数工厂得出的最低价上再减价的，做不来的；
3、询盘连产品名称都没提的，尤其是那些动不动就要pricelist of all products的，直接删除；
4、自称美国等等的buying office，却根本查不到所谓的美国公司；
5、直接要求把样品寄过去又不愿意到付的。

补充：
至于那些确实是香港人的香港公司，其实和大陆的外贸公司没什么区别，动不动就发些很专业的quotation sheet给你，大家也知道，大陆的几个工厂会填那么专业的表格；
香港公司会说：啊，我是美国什么什么的采购部，啊，国外什么什么公司委托我们采购；
其实呢，也就是收到个国外客户的询盘而已，工厂填不了那表格，他只好找大陆的外贸公司了。
外贸公司呢费时费力的和工厂联系沟通，把专业的quotation sheet填好，交给香港公司，香港公司报给老外，老外一看，哇，真专业，香港公司真专业，于是把单子下给了香港公司，然后呢，香港公司直接找大陆的工厂，把上次的quotation sheet上的参数报给很多工厂，让工厂给他报价……
大陆的外贸公司在其中就充当了一个免费收集资料的……

欢迎大家继续补充

亲身体会如何办理邀请函

晃晃悠悠 — 2009-11-24 11:37:57

有个伊朗的客人要来我们公司，需要我们的邀请函才能签证。
首先是找了个代办邀请函的人（称他为GT）。刚刚开始GT答应我5个工作日办好。
我相信了他，但是坚持没交订金。到了第五天，他说局里说要10天才能出。
第十个工作日到了，我上午找他，他答应我中午之前给扫描件我。中午到了，他说局里不批。
这时候他说给我换个地方办，3个工作日能好，但是要加钱。我和他力争，结果保持原价。
第十三个工作日，他说局里说要5个工作日。这时候我开始不相信他了。开始自己办理了。

首先，在外事局网站下载表格，按要求填好，找公司法人签名，送往区委会签名。
去到区委会的时候，说领导不在不能签，于是留下那些申请表格，等领导回来后签好名再通知我们拿。
第二天，区委会的通知我们去拿申请表格。拿到表格后，直接送到市外事局，外事局的受理了，并且分文不收，
叫我们过3或者4个工作日咨询办好没。第三个工作日，打电话咨询，结果只办好一份。
第四个工作日，再打电话咨询，2份都办好了。自己去外事局拿邀请函。
就这样顺利把邀请函拿到手了。

请代办邀请函的人办，每份大概1000RMB，浪费大量的时间等待，风险性大。
自己办，免费，快速，基本没风险。
（在我自己办好的前一天，GT说邀请函办好了，但是我却没要他的，他的信用实在是让人怀疑，
幸亏我没交押金，要不就亏了）

走过俄罗斯货的进来交流下

晃晃悠悠 — 2009-11-24 11:29:57

这个俄罗斯客户到现在为止出了两次货
第一次走海运，还好只要报关单复印件和C/O
这次走的铁路，清关太麻烦
俄罗斯清关公司的人需要我们提供的东西也是越来越多
首先是些基本的FORM A（我们找代理办的，扫描给他后，居然说不行，不能出现代理的抬头和章），晕死，最后协商无效的情况下，我们给他该做C/O，自己公司做。
需要报关单认证，价格单认证，成本明细认证
现在居然让我们把每个产品的，每个零部件的技术参数做个明细，每个零部件的照片也要扫描在明细表上
客户总共定了300多种型号，每个型号有十几种零件，估计这个我们也是无法提供的，现协商中~~
我是彻底的被打垮了

SOHO分享：一部数码相机，做遍全球电子商务

卖女孩的小火柴 — 2009-11-15 12:53:16

有了客户联系（e-mail地址），有了好的产品、工厂，如何有效地开发客户？也就是说如何写开发信？就很关键了。

俗话说：百闻不如一见！千言万语，不如一张照片！

开发信文字只要很简单几句：我是谁，是哪个国家哪个公司的，供应（或生产）什么产品，希望建立合作关系，如感兴趣，与我们联系等等，就可以了。主要引出：我在接下去的邮件里，给你发送产品资料及我公司及产品照片供你参考。

照片的作用：
客户从照片中可以容易判断出：
你的公司规模、实力，产品质量及保证能力，以及受欢迎程度

尤其受欢迎程度最重要，你可以用不同客户（有LOGO）的生产现场或装箱照片，和同一客户定期订货（照片上有时间）的照片发给客户（当然有些客户不许公开他的产品；你的主生产工艺保密的除外），就会很容易让客户下单。我曾用这个方法（我单位曾有个有名的德国客户，每个月都有订单，现场、装箱都有照片），屡试屡爽，很多单子都是一两天就定下来了。

其实，我们可以站在客户的角度来分析他最关注的是什么，希望和担心什么？
如果我们在淘宝上购物（我们就相当于国外客户），我们关注的是产品质量，怎样知道商品质量呢，就看上面的销售量及客户的评价。
而这些照片正说明你的产品很受欢迎！如果有些知名的品牌在你这里做，效果更好。

一定要实际照片，虚假或张冠李戴，你的代价就惨了！

很多朋友在客户要求报价时，就简单给个报价单，附上产品图片（可能还是广告图片），这样效果肯定不会好。

一个外贸新手的酸与甜

伊莎贝拉 — 2009-11-18 12:51:15

从学校出来半年，总感觉是出去溜达了一下，又回到了起点。心里很空，却又无可奈何。每走一步，都显得很盲目。生活开始有了起色，是从做这份外贸工作开始的。刚进这家公司，心理压力很大，从没有做过销售，更别说外贸了。生活告诉我要好好珍惜这个机会，错过了一时就错过了一世。

我的外贸生活快两个月了。给我的感觉是生意场上变化很快很大。刚进公司时，我都不知道我该做些什么。外贸这一块业务也是刚刚建立起来的，只有我懂一点点外贸知识,我真的好想有一个人带带我，教我该做些什么，怎么去做。可是现实很残酷，没有办法，只有靠自己。

反正每天老板又没有规定我该干些什么，我就放开手去做自己想做的。最惨的结果就是三个月没有找到客户，我就自动卷铺盖走人。我在阿里巴巴上注册了一个帐号，在这个平台上面去寻找客户信息。找到了一两客户，接着在上面聊天，就这样还寄了几个样品。我不知道怎么做外贸，我就先去做国内的，我想国内于国外应该都差不多吧，最大的区别可能就是语言方面的隔阂。不过现在做起来感觉区别还是很大的，国外的风险比较大，而且要处理一系列的单证。就这样了读过了20来天，竟然让我出了两个小单。而且还找到了一个香港的客户,根据他的要求去设计，但是我说我们做不了。经过几次e-mail后，那个香港的客户说网上可能说不清楚，就把他的样品寄过来,我们再去打样。终于做出来了，现在还在测试中。还有一个广州的客户这个月本来要下一个大的定单，但是价格实在做不了。这个客户在第一个月曾经下了一个不大不小的单给我，我真的很感谢他。这个月可能运气比较好，找到了一个国外的客户，还带他到我们的工厂参观过，现在在网上也聊得很开心。太多太多想说的了，还是留着下次吧。

我的最大体会是多发信息，可以充分利用网络资源去开发客户。要从客户的角度去考虑问题，和客户做朋友。最主要的是要诚信待人。我希望能和大家做朋友，和大家一起分享做外贸的点点滴滴，共同进步。祝大家工作顺利。

（转）

给客户的第一封信

泡泡 — 2009-11-23 17:14:44

在论坛混了些时候，看了不少老手的经验，各有各的说法。我还是现身说法吧。

最开始，有的人说详细些好。最好还能贴上做的产品图片。也是抱着试一试的心态。产品比较多，就用POWERPOINT做了一个幻灯片，给客户的推销信的内容也是很复杂，介绍公司细节，位于什么地方，做什么产品，产品类别，价格优势等等，洋洋洒洒四五百字。效果非常不好，而且经常被退回来。
后来看到有的帖子上又说要简短，不然客户的邮件服务器最自动把你邮件划归为COREMAIL，自动被删除，而且你的邮箱地址还会被阻止，很惨！于是有用精练（所谓的）的话写了一封推销信，退回的情况是有所缓解，但是客户回复率依然不高。

我也没有什么好方法，就这样日复一日的发着推销信。随着经验的增长和时间的推移，我总结出：发信、措辞也是一门艺术，同一个邮址有可能我发有回复，你发就没有。有一点是绝对忌讳的就是－－冗长。不断的经验积累以后，慢慢的你会发现你自己发的信越来越精练，越来越专业，越来越有促使别人打开的欲望。

我现在仍然在不断改进中，兹附上鄙人的拙作，供大家参考。(附：我是纯外贸）

Hello! Sir,

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E-MAIL:xxxxxxxxxxx

对于第一封信的标题我通常用COOPERATION或者推销产品的产品名称。

所以，我这里仅仅是想表达，各个人都能找到适合自己的方式方法，随着时间推移，我想一个阶段以后，你发出去的推销信的回复率肯定比最开始要多很多。加油。

(转)

做外贸应该养成的11个好习惯

Sophie's Choice — 2009-11-24 08:40:41

１.收到每一个询盘都要有所记录，客户的名字，电话，公司名及其它相关的信息都最好记在笔记本上。

2、为每一个客户都建一个文档，联系过的信息及传输过的文件都要保存下来。不仿在每个客户文档都新建两个子文件夹分别命名为：接收到的邮件，发出去的邮件；收到的邮件要定期导出。

3、寄出去的样品要及时的进行跟踪，不仿有计划的联系一下客户，随时出集客户的反馈信息，不要寄出去的样品打“水漂”。

4、接到询盘，不要急的回，首先了解一下对方的公司，及一些相关的信息，并且查下对方国家所在的时区。

5、在贸易通上找到的客户，最好能和对方要得他的MSN或都其它常用的聊天工具，因为买家一般的时候不会上贸易通的，这样可以为以后打好基础。

6、多多的收集一下和自己公司的同类产品的信息及图片，其它是那些有自营出品权的公司，这样，卖别人的产品，自己也可以赚钱，而且，说不定还能卖出一些自己的产品；

7、多到论坛去看看，看看别人都遇到了什么问题，不知道的要记下来，以防以后自己遇到了，又不知所措了。

8、不仿结交一些同行的朋友，必要的时候他们说不定可以帮的上你的忙；

9、货代没有什么不好，试着交几个做货代的朋友，到时我们走货还是哪个便宜走哪个。

10、业佘时间要多多的学习一下英语，因为英语可是做外贸的工具，要做一个很成功的业务员，英语一定要好的！

11、必要时晚上加加班，多找一个客户，是潜在客户的，多和他们沟通

海上运费风险的防范

Sophie's Choice — 2009-11-24 08:39:59

在航运业务活动过程中，受外界不利因素或不确定因素影响，提供航运服务后运费被拖欠，甚至索取无着，最后导致坏账、呆账而遭受损失的情况，时有发生。下面来介绍一下海上运费风险的防范。

　　海上运费风险面面观

　　根据支付时间的不同，运费可分为预付运费、到付运费和一部分预付一部分到付等几种形式。

　　在到付运费的情况下，虽然现代航海技术有了很大的进步，但是人们抵御自然风险的能力毕竟有限，在多事险恶、变幻莫测的海洋环境中航行的船舶，随时都可能遇上狂风巨浪、暴雨、海啸、浓雾、浮冰等自然灾害的袭击，这种不可抗力会导致船舶搁浅、触礁、碰撞等事故。除此之外，人为因素引起的海损事故比例也逐渐增大，使得货物在运输途中灭失或损坏，以至于丧失了商业价值或不能满足商业上的用途，不能称其为原来的货物，这样航运公司就难以收取运费，因而要承担一定的风险。

　　在预付运费的情况下，航运公司可以较早地收取运费，表面上看不存在什么风险，但在实践中，由于托运人预付运费不一定是在货物装船后签发运费已付提单时马上支付，往往是在提单签发过后三到五个银行工作日支付。现在国际货物买卖中大多数采用信用证支付方式，在卖方把货物交给航运公司时，就已完成交货义务，当其从航运公司取得运费已付的已装船提单，就可以携货物收据、商业发票、保险单据到议付行议付取得货款。此时，如果托运人不支付运费，航运公司就会陷入困境，一方面提单一经转让就是一张新的合同，航运公司据此对提单持有人负有履行规定的运输任务的责任，而提单上既已注明运费已付，航运公司即使事实上并没有收到，也无权向提单持有人再收一次运费。而且货物所有权发生了转移，承运人也不能就货物行使留置权。此外，如果托运人经营不善而倒闭，或抽逃资金，航运公司即使向法院起诉，也只能获得一张无法执行的胜诉判决书。

　　从以上分析可看出，运费的回收主要来自两方面的风险，一是从货物装船到运至目的港卸货全过程中的自然风险、政治风险、人的疏忽过失所致风险等;二是履行合同之后，由于债务人没有偿付能力、债务人故意欺诈或其它种种原因未能收取运费的风险。

　　海运风险防范之道

　　运费回收的风险性以及日益泛滥的海运欺诈都使运费保护成为必要，航运公司要积极寻求运费风险的防范措施，保护自己最重要的权利。

　　对于上述第一方面的风险，航运公司在订立海上货物运输合同时就应当订立对自己有利的条款。现在预付运费的预付时间有许多种表达方式，如“提单签发之时”、“货物装船之时”、“船舶开航之时”或在指明的一段时间内支付，指定的时间一到，运费就应支付给航运公司。值得注意的是，在以上几种表达方式中，“船舶开航之时”支付条款下航运公司承担的风险较大，“提单签发之时”、“船舶开航之时”承担的风险要比指定的在其后一段时间内支付的风险小。对于提单签发后、船舶开航后指定一段时间支付的情况，应尽量把收取运费的时间订在提单签发之时或船舶开航之时，因为很多港口航道水深、宽度有限，或者有危险物、障碍物，进港航道情况比较复杂，而且交汇船舶也多，易发生风险。

　　考虑到海上风险的不可避免性，航运公司可以通过保险，交付一定的保费，以保证收取运费的权利。

　　对于第二方面的风险，航运公司可采取以下防范措施：

　　第一，必须重视对托运人或租船人的资信调查。对于资信较好的托运人或租船人可以予以信任，对运费支付条件可以放松一点，以求和客户保持长期、稳定、良好的合作关系。而对于规模较小、偿付能力有限、资信不良的公司则应把好关。当运费被托欠时，航运公司应及时采取措施，赢得主动，以保全运费的回收。考虑到议付行审核单证需要一段时间，如中国银行审单时间为7天左右，在买卖合同信用证项下的货款还没有支出时，航运公司可以申请当地司法机关，对银行账户予以查封、冻结，从而请求法院判决要求债务人支付其拖欠的运费。

　　第二，在信用证交易情况下，航运公司可以要求托运人或租船人开具以原交易的信用证议付行为开证行、航运公司为受益人的信用证，或提供议付行出具的保证其支付运费的保函。由于托运人或租船人是前一信用证的受益人，可以凭前一信用证作担保，开具以议付行为开证行、航运公司为受益人的信用证，银行承担第一性的付款义务，把商业信用转为银行信用，或者提供议付行出具的保函。因为托运人或租船人有信用证作担保，他也不需要再交开证押金，要求议付行开信用证仅仅需要支付一些手续费而己。同样，对于要求议付行出保函也易取得议付行的同意。

　　这样，一旦出现运费拖欠的情况，航运公司可直接向保函出具单位施加压力，或通过他们向拖欠运费的债务人要求支付，或者直接向当地法院起诉。

　　第三，运费支付时间尽量约定在预付运费提单签发之时或之前，因为在此情况下，托运人或租船人交付足够运费之前，航运公司没有任何义务签发运费已付提单。当前国际贸易中一般都采用 CIF 或 CFR 价格条件，信用证一般也都要求是运费已付提单。托运人或租船人所持单证与信用证规定的单证不一致时议付行有权拒付，由此迫使其及时交付运费的结汇。

　　第四，航运公司可以将租船中的责任终止及留置条款明确地并入提单中。虽然多数国家都许可并入条款的效力，但为了保护善意的提单持有人，对并入条款都进行严格解释，限制所并入提单的租约条款。而且责任终止条款不能通过普通语言并入提单，要想并入必须通过明确文字，因为其不属于与提单持有人提货有关的条件。通过这种方法，航运公司在债务人不支付运费时可直接留置货物，按程序进行拍卖、变卖，从价款中优先受偿。

外贸业务员业绩不佳的通病

Sophie's Choice — 2009-11-23 16:50:12

几乎每个企业都有20%——30%的推销员属业绩不佳者，造成这些推销员业绩低迷的原因是多方面的，但从主观角度看，业绩不佳的推销员都有以下通病：

1、手中拥有的潜在客户数量不多：客户就是给推销员下订单的人，推销员手中拥有的客户数量越多，做生意的基础就会越稳固。优秀推销员
之所以能源源不断地售出产品，原因就在于他们拥有足够多的客户数量。研究表明，业绩不佳的推销员手中拥有客户数量少的原因，在于他们
常犯有以下三个错误中的一个或几个：
1）不知道到哪里去开以潜在客户
（2）没有识别出谁是潜在客户；
（3）懒得开发潜在客户。
由于开发潜在客户是一项费时劳力的工作，因此一些推销员不愿意去开发潜在顾客，只满足于和现有顾客打交道，这是一种自杀的做法。因为
现在顾客常以各种各样的原因离你而去，如客户转产、倒闭或人事变动，他们每年以15%——25%的速度递减。这样，推销员如果不能不断开发
新客户来补充失去的客户，那么4——7年后，推销员手中的客户数量就会变成零。
潜在客户少的推销员常犯的另一项错误是，无法对潜在顾客做出冷静的判断。他们往往变为“只有自己最清楚自己的顾客”。如一位老推销员
告诉新推销员：“××公司是竞争厂商的最佳顾客，去了也没用。”“××公司的董事长非常顽固。”
但是那位推销员抱着姑且试一试的心情，前去拜访的结果是拿到了订单。这种由推销员个人的偏见所造成的失败例子很多。

2、抱怨、借口又特别多：业绩不佳的推销员，常常抱怨，借口又特别多，他们常常把失败的原因归结到客观方面，如条件、对方、他人等，
从未从主观方面检讨过自己对失败应承担的责任。他们常常提到的抱怨、借口如：
“这是我们公司的政策不对。”
“我们公司的产品、质量、交易条件不如竞争对手。”
推销员为自己的失败寻找借口，是无济于事的，与其寻找借口，倒不如做些建设性的考虑，如：
“还有什么更好的方法？”
这些推销员面对失败时，情绪低沉，态度消极，脑子中充满失败的观念。事实上当人们面临真正的困难时，通常是连话都说不出来的；如果还能够找些借口为自己辩解的话，这表示还没有完全发挥出自己的能力。推销员对自己该做的事没有做好，或者，无法砍自己应该怎么做，而随口说些不满的话，这只不过显示出自己的幼稚无能罢了。真正优秀的推销员绝对不会抱怨、找借口、因为自尊心绝对不会允许他们如此做。

3、半途而废：业绩不佳的推销员的毛病是容易气馁。推销是一场马拉松赛跑，仅凭一时的冲动，是无法成功的。闷高放弃成功的信念，并坚持不懈地追求下去，才能达到目的。如果不了解,可以上"多美丽买卖搜索"看看.

4、对推销工作没有自豪感：优秀推销员对自己的工作都感到非常的骄傲，他们把推销工作当作一项事业来奋斗。缺乏自信的推销员，如何能取得良好业绩？想要向顾客推销出更多的产品，推销员至少必须要有一份自傲——你能够告诉顾客他所不知道的事情。